 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
использует, представляется более заинтересованным и обходительным, чем тот, кто ее не использует.
Для того чтобы убедиться в этом, Ховард провел другое исследование. На этот раз звонившие начинали
разговор либо с вопроса «Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» (после чего ждали ответа), либо с
утверждения «Я надеюсь, что вы себя хорошо чувствуете сегодня вечером». Затем они переходили к сути
вопроса. Несмотря на то что звонившие в любом случае начинали с сердечного и дружелюбного
замечания, первая методика («Как вы себя чувствуете?») оказалась значительно эффективнее второй («Я
надеюсь...») — 33 % уступивших против 15 %. Это объясняется тем, что только в первом случае объекты
исследования принимали на себя обязательства, которые можно было с выгодой использовать.
Обратите внимание на то, что взятое обязательство вынудило уступить вдвое большее число людей,
несмотря на то что в момент принятия обязательства оно казалось испытуемым совершенно не
имеющим значения ответом на весьма поверхностный вопрос.
На вопрос о том, что делает обязательство столь эффективным, существует множество ответов.
Самые разнообразные факторы влияют на способность обязательства определять наше поведение в
будущем. Давайте рассмотрим на конкретном примере, как действуют некоторые из этих факторов.
Необходимо отметить, что люди стали систематически пользоваться ими многие десятилетия тому
назад, задолго до того, как ученые определили их в ходе научных исследований.
Во время Корейской войны многие пленные американские солдаты оказались в лагерях для
военнопленных (РОW) [Сокращение от prisoner-of-war —
военнопленный. —
Примеч. перев.],
созданных китайскими коммунистами. Китайцы обращались с пленными не так, как их союзники,
северные корейцы, которые предпочитали использовать суровые наказания и жестокое обращение для
того, чтобы достичь повиновения. Сознательно избегая видимости зверства, «красные» китайцы
придерживались «политики терпения», которая на самом деле являлась изощренным психологическим
насилием по отношению к пленным. После войны американские психологи стали опрашивать
возвращающихся пленных, чтобы определить, что же с ними случилось, отчасти из-за вызывающих
тревогу успехов некоторых аспектов китайской программы. Например, китайцы сумели заставить
американцев доносить друг на друга, что поразительно контрастировало с поведением американских
военнопленных во время Второй мировой войны. По этой причине планы побегов быстро
раскрывались и попытки к бегству почти всегда были безуспешными. «Когда случался побег, — писал
психолог Эдгар Шайн (Schein, 1956), главный американский исследователь китайской программы
идеологической обработки в Корее, — китайцы обычно быстро ловили беглеца, предлагая мешок риса
тому, кто его выдаст». Фактически почти всех американских военнопленных, побывавших в китайских
лагерях, считают сотрудничавшими в той или иной форме с врагом. [Важно отметить, что подобное
сотрудничество не всегда было заранее запланированным. Американские следователи определяли
сотрудничество с врагом как «любые действия, из которых враг мог извлечь пользу» и, таким образом,
расценивали как сотрудничество с врагом подписание антивоенных воззваний, выполнение
специальных поручений, обращения по радио, принятие особых услуг, ложные признания, доносы на
товарищей по заключению, разглашение военной информации.]
Как показало исследование программы лагерей для военнопленных, китайцы широко
использовали давление обязательств и стремление к последовательности с целью добиться покорности
со стороны узников. Конечно, главной задачей китайцев было заставить американцев сотрудничать в
какой бы то ни было форме. Этих заключенных натренировали не сообщать врагу ничего, кроме имени,
звания и порядкового номера. Если исключить физическую расправу, как могли китайцы добыть у этих
людей военную информацию, превратить их в союзников, заставить публично осуждать свою страну?
Китайцы решили придерживаться мудрого правила: «Начинай с малого и строй постепенно».
Пленных часто просили делать антиамериканские и прокоммунистические заявления в настолько
мягкой форме, что эти заявления казались не имеющими значения («Соединенные Штаты
несовершенны», «В социалистических странах нет безработицы»). Однако, подчиняясь этим
минимальным требованиям, пленные американские солдаты подталкивали самих себя к выполнению
более существенных требований. Человека, который только что согласился с тем, что Соединенные
Штаты не совершенны, можно спросить, почему, по его мнению, это так. После этого его можно
попросить составить список «проблем американского общества» и подписаться под ним. Затем его
можно попросить познакомить с этим списком других пленных. Позднее этому человеку можно
