 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
прекрасную незнакомку поцеловать его. Ну, я считаю себя достаточно рассудительным человеком,
однако мужчина был очень настойчив, и, поскольку я опаздывала на встречу, я подумала: «Какого
черта, я поцелую этого парня и уберусь отсюда». Поэтому я сделала нечто противоречащее здравому
смыслу — слегка поцеловала незнакомца в щеку.
Я думала, что это конец, но скоро узнала, что это было только начало. К моему отчаянию, он
сопроводил поцелуй замечанием следующего содержания: «Вы великолепно целуетесь, но на самом деле
я занимаюсь оформлением подписки на журналы. Вы, должно быть, активный человек. Не
заинтересует ли вас какой-нибудь из этих журналов?» В этот момент мне следовало бы стукнуть
этого парня и убраться прочь; но, поскольку я подчинилась его первому требованию, я чувствовала
потребность быть последовательной и выполнила второе его требование. Да, мне самой невероятно
трудно в это поверить, но я действительно подписалась на журнал SKI (я на самом деле время от
времени читаю его с удовольствием, но подписываться на него никогда не собиралась), заплатила
аванс и ушла как можно быстрее. Я чувствовала себя чрезвычайно расстроенной из-за того, что
неизвестно почему сделала то, чего не хотела делать.
Хотя мне до сих пор больно вспоминать об этом случае, я хочу сказать, что, после того как я
прочитала вашу книгу, я поняла, что тогда произошло. Взяв на себя какие-либо мелкие обязательства (в
данном случае, поцелуй), люди придумывают оправдания, чтобы поддержать эти обязательства, и
затем принимают дальнейшие обязательства. В данной ситуации я подчинилась второму требованию,
потому что это соответствовало моему первоначальному действию. Если бы я только прислушалась
к «сигналам своего желудка», то не оказалась бы в дураках.
Примечание автора. Добившись поцелуя, торговец стал эксплуатировать стремление к
последовательности двумя способами. Во-первых, к тому времени, когда он попросил женщину
подписаться на какой-нибудь журнал, она, поцеловав его, тем самым уже заранее согласилась помочь
ему. Во-вторых, кажется само собой разумеющимся (то есть правильным), что если женщина
испытывает настолько позитивные чувства по отношению к мужчине, что соглашается его поцеловать,
она должна захотеть ему помочь.
---
Я применяю этот метод всякий раз, когда мне начинает казаться, что я склоняюсь к глупой
последовательности. Однажды я остановился у бензозаправочной станции, рядом с которой был
расположен рекламный щит, гласивший, что цена галлона бензина здесь на пару центов меньше, чем на
других станциях в округе. Но, уже держа наконечник насоса в руках, я обратил внимание на то, что цена,
обозначенная на насосе, на два цента выше, чем цена, упомянутая на рекламном щите. Когда я сказал об
этом проходившему мимо служителю, который, как я выяснил позднее, был владельцем станции, он
неубедительно пробормотал, что цены изменились несколько дней тому назад, но у него не было
времени исправить цифры на щите. Я стал решать, что же делать. На ум пришло несколько доводов в
пользу того, чтобы остаться — «Мне действительно очень нужен бензин», «Этот насос под рукой, а я
спешу», «Мне кажется, что моя машина лучше бегает после заправки бензином именно этой марки».
Требовалось определить, были эти доводы обоснованными или они являлись оправданиями
моего желания остаться. Поэтому я задал себе ключевой вопрос: «Знай я реальную цену на этот бензин,
остановил бы я свой выбор именно на этой станции?» Сконцентрировавшись на первом всплеске
впечатлений, я получил ясный и однозначный ответ. Я, скорее всего, проехал бы мимо. Я даже не
притормозил бы. Таким образом, я понял, что никакие другие причины, кроме обещанной низкой цены
бензина, не привели бы меня на эту станцию. Не причины создали решение; это решение создало их.
Определившись с этим, следовало принять другое решение. Коль скоро я уже стою здесь и держу
шланг, не лучше ли воспользоваться им, а не ехать куда-либо еще, чтобы заплатить те же самые деньги?
К счастью, владелец бензоколонки подошел ко мне и помог определиться. Он спросил, почему я не
качаю бензин. Я сказал, что мне не нравится несоответствие цен. На это «бензиновый король» ответил
мне, злобно брюзжа: «Слушай, никто не смеет мне указывать, как вести бизнес. Если ты думаешь, что я
тебя обманываю, положи этот шланг немедленно и выметайся отсюда как можно быстрее, парень».
Уверенный в том, что он мошенничает, я был рад действовать в соответствии со своими убеждениями
и его желаниями. Я тут же бросил шланг... и переехал его на пути к ближайшему выходу. Иногда
