 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
и проигрывающим фонограммы смеха телевизионным ведущим. Мы настолько привыкли
ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также
можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-
чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу,
так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться.
Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность
реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи
запустят наши записи. Щелк, зажужжало.
Власть публики
Конечно, не только люди, работающие на телевидении, используют принцип социального
доказательства для извлечения прибыли. Наша склонность считать, что действие является правильным,
если его совершают другие, эксплуатируется в самых разнообразных обстоятельствах. Бармены часто
«солят» свои блюда для чаевых несколькими долларовыми банкнотами в начале вечера. Таким образом
они создают видимость того, что предыдущие посетители якобы оставили чаевые. Отсюда новые
клиенты делают вывод, что им тоже следует дать чаевые бармену. Церковные привратники иногда
«солят» корзинки для сбора пожертвований с той же целью и добиваются того же положительного
результата. Известно, что евангельские проповедники часто «засевают» свою аудиторию специально
подобранными и подготовленными «звонарями», которые в конце службы выходят вперед и вносят
пожертвования. Исследователи из университета штата Аризона, проникшие в религиозную
организацию Билли Грэхема, стали свидетелями предварительных приготовлений перед одной из его
проповедей, проводящейся в ходе очередной кампании. «К моменту прибытия Грэхема в какой-либо
город армия из шести тысяч завербованных людей обычно уже ждет инструкций о том, в какие моменты
следует выходить вперед, чтобы создать впечатление массового движения» (Altheide & Johnson, 1977).
Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не
нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.
Организаторы благотворительных телевизионных марафонов посвящают, казалось бы, неоправданно
большую часть времени бесконечному перечислению зрителей, которые уже пообещали сделать вклады.
Идея, которая должна быть донесена до сознания уклоняющихся, ясна: «Посмотрите на всех тех людей,
которые решили дать деньги. Должно быть,
и вам следовало бы сделать это». В разгар всеобщего
увлечения стилем диско некоторые владельцы дискотек фабриковали своего рода социальные
доказательства престижности своих клубов, создавая длинные очереди из ожидающих, в то время как в
помещениях места было более чем достаточно. Продавцов учат сдабривать партии товара,
выброшенные на рынок, многочисленными сообщениями о тех людях, которые приобрели данный
продукт. Консультант по продажам Каветт Роберт на занятиях с продавцами-стажерами говорит так:
«Поскольку 95 % людей являются по своей природе имитаторами и только 5 % — инициаторами,
действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им
предложить».
