 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
5. Проверка. Проверьте, получили ли вы результат, вообразив, что кто-то другой не
позволяет вам иметь это, или что кто-то другой владеет этим и может продать вам, если вы
достаточно хорошо заплатите.
6. Взрыв навязчивости. Теперь “взорвите” важность этой вещи одним из двух
способов: либо с помощью тех же субмодальностей, которые вы только что использовали,
чтобы сделать нейтральную вещь важной; либо, если это не сработает, с помощью
субмодальностей, которые вы использовали в упражнении на разрушение навязчивостей.
Если вы хотите лучше познакомиться с тем, как нечто становится для вас важным, и
добиться большего умения в быстром взрываний ваших навязчивостей — прокрутите
последние два шага упражнения несколько раз. Это способ создать “пуленепробиваемую”
устойчивость против продавцов.
Когда нечто становится важным на длительное время — это следствие того, что
определенные мощные субмодальности достигли более низкого порога. После того, как этот
нижний порог уже достигнут, вы не можете сделать эту вещь не важной простым
ослаблением тех субмодальностей, которые вы усилили. Взрыв навязчивости усиливает те
же самые субмодальности и выводит их за более высокий, второй порог для того, чтобы
вновь достичь нейтральности.
Когда вы ухе знаете, какие субмодальности создают для кого-то навязчивость, вы
можете тренироваться в создании навязчивости во время разговора — нечто, что обычно
бессознательно делают хорошие продавцы. Мы впервые узнали этот паттерн от Ричарда
Бэндлера три года назад, когда он проводил демонстрацию с мужчиной, которого мы будем
называть Тедом. Субмодальностями, которые создавали для Теда навязчивость, были яркость
и высота в его зрительном поле. Если Тед слышал, как голос (внутренний или внешний)
описывал что-то с техасским протяжным произношением, это делало его репрезентацию
выше и ярче. Ричард стал описывать обыкновенное желтое кресло, стоявшее в комнате, в
медленной техасской манере: “Тед, я хочу, чтобы вы подумали о приобретении этого желтого
кресла. Я думаю, это будет блестящая мысль, иметь это кресло наверху, в вашем офисе. В
высшей степени интересно поразмышлять
25
о том, как приобретение этого кресла позволит
вашим клиентам видеть, как вы поднимаетесь в этом мире. Мне интересно, как освещ¸ние в
вашем офисе будет отражаться от этого кресла? Что поднимается в вашем сознании, когда вы
думаете о желтом кресле?"
Говоря, Ричард использовал конгруэнтные жесты руками и движения головой, которые
усиливали воздействие его слов. Например, на слове “вверх” он поднимал одну руку на шесть
дюймов, а также приподнимал голову и откидывал е¸ слегка назад. Вскоре это обыкновенное
желтое кресло стало очень важным для Теда. Тед может развить навязчивость почти к чему
угодно, что он видит в своем сознании выше и ярче. Для кого-нибудь другого это могло бы
быть нечто, имеющее вокруг себя ореол определенного цвета.
Некоторые люди имеют гораздо большую сопротивляемость продавцам благодаря
СТРУКТУРЕ того, как они создают навязчивости. Например, метод Лары заключается в том,
чтобы видеть рассматриваемый объект окруженным несколькими другими образами,
поясняющими, как она будет пользоваться объектом в реальности. Поскольку она не видит
объект вне контекста, е¸ гораздо труднее заставить произвольно думать о чем-либо как о
важном. Вам потребуется построить много убедительных функциональных связей между
объектом и другими целями в е¸ жизни; и это должно быть сделано способами, которые
действительно согласуются с е¸ критериями. Человек, подобный Ларе, будет чувствовать
потребность по отношению к относительно немногим вещам, и они обычно будут
удовлетворять его критериям. Человек с более простой структурой построения навязчивости
с большей вероятностью будет чувствовать потребность во множестве вещ¸й, многие из
25
“reflect” означает одновременно “размышлять” и “отражать” — прим. перев
