 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
убеждения (Chaiken, 1987, 1980; Eagly & Chaiken, 1984).
Идея о двух путях убеждения проверялась в нескольких исследованиях. В одном из них —
довольно сложном — студенты выпускного курса колледжа читали очерк, якобы написанный
председателем университетского комитета, исполняющим обязанности проректора по учебной работе.
В этом очерке утверждалось, что в университете вводится разносторонний экзамен, который каждый
студент должен будет пройти по своей основной специальности, прежде чем ему разрешат дальнейшее
обучение. Чтобы иметь возможность варьировать личную заинтересованность студентов в этом
вопросе, одной половине из них сказали, что все изменения учебной политики, одобренные
проректором, будут проведены в жизнь на следующий год (сильная заинтересованность), а другой
половине, — что все изменения будут проводиться на протяжении 10 лет (низкая заинтересованность).
Использовались также разные варианты этого очерка. В некоторых содержались сильные аргументы; в
других — слабые. В некоторых было только 3 аргумента, в некоторых — 9.
Установки студентов, сложившиеся после ознакомления с очерком в условии высокой
заинтересованности, показаны на рис. 18.8. Как можно видеть, сильные аргументы в целом вызывали у
студентов более благоприятное отношение, чем слабые. Но что более важно, 9 сильных аргументов
вызвали большее согласие с очерком, чем 3 сильных аргумента, тогда как 9 слабых аргументов вызвали
меньшее согласие, чем 3 слабых аргумента. Как это объясняют теории?
Рис. 18.8. Установки, сложившиеся после ознакомления с сообщением. Когда у испытуемых
была высокая заинтересованность в вопросе, 9 сильных аргументов вызвали у них большее согласие,
чем 3 сильных аргумента, тогда как 9 слабых аргументов вызвали меньшее согласие, чем 3 слабых
аргумента (по: Petty & Cacioppo, 1984).
Теория двух путей формирования убеждения прогнозирует, что высоко заинтересованные
студенты будут мотивированы к обработке содержания аргументов очерка, и поэтому будут порождать
когнитивные реакции, связанные с существом дела. Это прямой путь убеждения, и теория когнитивных
реакций прогнозирует, что сильные аргументы вызовут более благосклонные когнитивные реакции и
меньшее количество контраргументов, чем слабые аргументы, и вследствие всего этого создадут
большее согласие с очерком, — так оно и случилось. Кроме того, 9 сильных аргументов должны быть
убедительнее 3 сильных аргументов, поскольку чем больше сильных аргументов человек встречает, тем
более благосклонной будет его когнитивная реакция. Наоборот, 9 слабых аргументов должны быть
менее убедительны, чем 3 слабых аргумента, поскольку чем более слабую аргументацию встречает
человек, тем больше контраргументов у него рождается. Эти прогнозы согласуются с данными,
показанными на рис. 18.8.
Как показано на рис. 18.9, у слабо заинтересованных студентов наблюдалась иная картина. Здесь
теория двух путей прогнозирует, что эти студенты не будут мотивированы к критическому отношению
к содержащимся в очерке аргументам; вместо этого при оценке его достоинств и формирования своего
отношения они будут полагаться на простую эвристику. Это — косвенное убеждение, и, согласно
эвристической теории убеждения, в такой ситуации человек даже не озаботится выяснением того,
сильные это аргументы или слабые, а вместо этого просто использует эвристическое правило: «Скорее
