 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
достоверны те сообщения, где аргументов много, чем те, где их мало». Поэтому сильные аргументы не
будут здесь эффективнее слабых и 9 аргументов будут убедительнее 3-х независимо от того, слабые они
или сильные. Именно это отражено на рис. 18.9: в целом не было значительного различия между
влиянием сильных и слабых аргументов, и в обоих случаях 9 аргументов оказались сильнее, чем 3 (Petty
& Cacioppo, 1984).
Рис. 18.9. Установки, сложившиеся после ознакомления с сообщением. Когда у испытуемых
была низкая заинтересованность в вопросе, 9 аргументов вызывали у них большее согласие, чем 3
аргумента, независимо от того, были эти аргументы сильными или слабыми.
Сходные результаты дал эксперимент, в котором менялось не число аргументов, а
компетентность источника сообщения: на высоко заинтересованных испытуемых больше влияла сила
аргументов, а на низко заинтересованных — эвристика: «аргументы эксперта достовернее аргументов
неспециалиста» (Petty, Cacioppo & Goldman, 1981).
Референтные группы и идентификация
Почти всякая группа, к которой мы принадлежим — начиная с семьи и кончая обществом в
целом, — имеет явный или неявный набор убеждений, установок и видов поведения, которые она
считает правильными. Любой член группы, который от них отступает, рискует оказаться в изоляции и
получить социальное неодобрение. Так, путем социальных вознаграждений и наказаний группа, к
которой мы принадлежим, добивается от нас уступок ей. Кроме того, если мы уважаем других
индивидов или группы или восхищаемся ими, мы можем подчиняться их нормам и принимать их
убеждения, установки и способы поведения, чтобы быть похожими на них, идентифицироваться с ними.
Этот процесс называется идентификацией.
Группа, с которой мы себя идентифицируем, называется референтной группой, поскольку мы
соотносим с ней оценку и регуляцию своих мнений и действий. Референтная группа служит системой
отсчета, дающей нам не только конкретные убеждения и установки, но также и общую позицию, с
которой мы глядим на мир, — идеологию или набор готовых интерпретаций социальных проблем и
событий. Если мы со временем принимаем эти взгляды и интегрируем идеологию группы в свою
систему ценностей, значит данная референтная группа создала интернализацию. В этом случае процесс
идентификации может послужить мостом между уступкой и интернализацией.
Человеку не обязательно самому состоять в референтной группе, чтобы на него влияли ее
ценности. Например, для представителей нижнесреднего слоя референтной группой часто является
средний класс. Молодой, стремящийся к достижениям спортсмен может использовать в качестве
референтной группы профессиональных спортсменов, принимая их взгляды и другими способами
пытаясь строить себя по их подобию.
Если бы все мы идентифицировали себя только с одной референтной группой, жизнь была бы
проста. Но большинство из нас идентифицируют себя с несколькими референтными группами, из-за
