 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
негативные или позитивные (Neumann & Strack, 2000). Каждый студент реагировал на слова, нажимая
левую или правую кнопки (используя два пальца одной руки). Одновременно вторая рука либо
поднималась вверх (работали мускулы приближения), либо опускалась вниз и отводилась в сторону. Вы
уже догадались, каков был результат? Студенты быстрее классифицировали позитивные слова, если
вторая рука активировала позитивную мышечную реакцию «приближения».
Сверхоправдание и внутренняя мотивация
Вспомните эффект недостаточного оправдания: наименьший побудительный стимул, способный
заставить людей сделать что-либо, — как правило, наиболее эффективный способ внушить им
приверженность этим действиям и в дальнейшем. Одно из возможных объяснений этого феномена
предлагает теория когнитивного диссонанса: если внешней стимуляции недостаточно для оправдания
нашего поведения, мы уменьшаем диссонанс, находя оправдания внутри самих себя.
Теория самовосприятия предлагает другую трактовку: люди объясняют свое поведение, замечая
те условия, при которых оно имеет место. Представьте себе, что вы слушаете оратора, ратующего за
повышение платы за обучение после того, как ему заплатили за выступление $20 долларов. Без
сомнения, его слова покажутся вам менее искренними, чем показались бы, если вы думали, что он
высказывает это мнение бескорыстно. Возможно, мы делаем аналогичные выводы и тогда, когда
наблюдаем за собой.
<Действия, а не созерцание — вот лучший путь к самопознанию. Г¸те (1749-1832)>
Сторонники теории самовосприятия идут даже чуточку дальше. Вопреки представлению о том,
что вознаграждения всегда усиливают мотивацию, они высказывают предположение, что ненужные
вознаграждения иногда имеют скрытую цену. Вознаграждения, получаемые людьми за то, что они уже
и так делают с удовольствием, могут привести к тому, что они припишут свои действия именно
вознаграждению, а это может подорвать их самовосприятие, согласно которому они ведут себя именно
так, поскольку это соответствует их собственному желанию. Результаты экспериментов, проведенных в
Рочестерском университете Эдвардом Диси и Ричардом Райаном (Deci & Ryan, 1991, 1997), в
Стэнфордском университете Марком Леппером и Дэвидом Грином (Lepper & Green, 1979) и в
Университете Колорадо Энн Боджиано и ее коллегами (Boggiano et al., 1985, 1987), подтверждают
существование этого эффекта сверхоправдания.
Платите людям за игру с головоломками, и они
станут интересоваться ими меньше, чем те, кому не платят за это. Пообещайте детям вознаграждение за
то, что они и так делают с удовольствием (например, за игру с «волшебными маркерами»), — и они
превратят игру в работу (см. рис. 4.3).
Рис. 4.3. Когда люди без всякого вознаграждения или принуждения занимаются тем, что им
нравится, они объясняют свои действия склонностью к данной деятельности. Вознаграждение,
«поступающее извне», потому подрывает внутреннюю мотивацию, что заставляет людей именно ему
приписывать свое поведение
Одна народная сказка служит прекрасной иллюстрацией эффекта сверхоправдания. Мальчишки
ежедневно затевали шумные игры на улице, где жил одинокий старик. Шум раздражал старика, и вот
