 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
однажды, позвав детей к себе, он сказал им, что любит веселые детские голоса и заплатит каждому из
них по 50 центов, если они и завтра будут играть возле его дома. Назавтра мальчишки прибежали и
шумели больше обычного. Старик «оплатил их услуги» и пообещал заплатить и на следующий день.
Дети не заставили себя долго ждать, их крики — тоже, и старик снова дал им деньги: но на этот раз по
25 центов. Следующий день оказался для мальчишек менее «урожайным»: старик заплатил им только
по 15 центов, предупредив, что деньги у него на исходе. «Завтра я смогу заплатить вам только по 10
центов, но я очень прошу вас прийти», — сказал он. Разочарованные дети ответили, что больше не
придут. Десять центов, решили они, не такие деньги, чтобы ради них стоило играть возле его дома
целый день.
Как следует из теории самовосприятия, неожиданное вознаграждение не уменьшает внутреннего
интереса, поскольку оно не лишает людей возможности объяснять свои действия собственной
мотивацией (Bradley & Mannell, 1984; Tang & Hall, 1994). (В данном случае уместна аналогия с
героиней сказки, которая узнает, что дровосек, в которого она влюблена, на самом деле — принц.) И
если похвала за хорошо сделанную работу вселяет в нас уверенность в собственной компетентности и
успешности, результатом этого может стать реальное усиление внутренней мотивации. Правильный
подход к вознаграждениям может также способствовать расцвету креативности (Eisenberger et al., 1999).
Эффект сверхоправдания проявляется тогда, когда кто-либо заранее предлагает ненужное
вознаграждение с явной целью контролировать поведение. В данной ситуации важно, о каком именно
вознаграждении идет речь. Награды и похвала, информирующие людей об их достижениях
(заставляющие их гордиться собой: «А у меня это здорово получается!»), усиливают внутреннюю
мотивацию. Вознаграждения, цель которых — контролировать людей и заставить их поверить в то, что
их усилия объясняются именно ими («Я сделал это ради денег»), уменьшают внутреннюю
привлекательность дела, в целом доставляющего удовольствие (Rosenfeld et al., 1980; Sansone, 1986).
Что же можно сделать для того, чтобы люди получали удовольствие и от тех дел, которые
лишены для них внутренней привлекательности? У юной Марии первые уроки игры на фортепиано
могут вызвать фрустрацию. В душе Томми может не иметь никакой склонности к тем предметам,
которые изучаются в пятом классе. А Сандра, возможно, вовсе не в восторге от первых предстоящих ей
телефонных звонков с предложениями тех или иных товаров. В подобных ситуациях родители, учитель
или менеджер, чтобы подтолкнуть к желательным действиям, наверное, должны прибегнуть к какой-то
внешней стимуляции (Boggiano & Ruble, 1985; Workman & Williams, 1980). Получив от человека
согласие на совершение желательных для вас действий, предложите ему какой-нибудь внутренний
мотив, оправдывающий его в собственных глазах: «Меня нисколько не удивляет, что торговля по
телефону идет успешно: вы так хорошо разговариваете с людьми!»
Если мы предложим студентам оправдание, достаточное всего лишь для выполнения учебных
заданий, и используем награды и эпитеты, которые помогут студентам почувствовать себя
компетентными, то сможем сделать их обучение более радостным, а стремление к самостоятельному
постижению предмета — более сильным. Когда моментов, оправдывающих те или иные действия,
слишком много, что бывает, например, в классе, где правила поведения диктует учитель, который
использует вознаграждения для контроля над детьми, стремление последних к овладению знаниями
может уменьшаться (Deci & Ryan, 1985,
1991). До тех пор пока при нашей библиотеке не открылся
читательский клуб и не стало известно, что для тех, кто прочитает не менее 10 книг за три месяца, будет
организована вечеринка, мой младший сын «проглатывал» за неделю 6 или 8 библиотечных книг. С
момента открытия клуба прошло всего три недели, а он — во время наших еженедельных визитов в
библиотеку — уже стал отбирать для себя не более двух книг. Почему? «Разве ты забыл, что нужно
прочитать всего 10 книг?»
Сравнивая теории
Почему наши действия могут влиять на наши установки? Ответ на этот вопрос, который дает
теория самопрезентации, нам уже известен. Мы также рассмотрели два возможных ответа на вопрос,
почему наше поведение действительно влияет на установки: теория когнитивного диссонанса исходит
из того, что мы оправдываем свое поведение, чтобы уменьшить внутренний дискомфорт; согласно
теории самовосприятия, это происходит потому, что мы наблюдаем за своим поведением точно так же,
как мы наблюдаем за окружающими, и делаем обоснованные выводы о собственных установках.
