 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
отец Ванды еще не думал о том, чтобы заняться физическими упражнениями, или если эта проблема его
вообще не очень волнует, Ванда может занять более радикальную позицию, чем та, которую ей следует
занять, если он уже твердо решил держаться подальше от всяких упражнений. Итак, если вы
пользуетесь доверием и ваша аудитория не слишком близко принимает к сердцу то, о чем вы намерены
говорить, действуйте: защищайте радикальные взгляды.
Нужно ли представлять аудитории противоположную точку зрения?
Коммуникаторам приходится решать еще одну практическую проблему: что делать с
аргументами оппонентов? На этот вопрос, как и на предыдущий, здравый смысл не дает однозначного
ответа. Предоставление контраргументов способно привести в замешательство слушателей и ослабить
вашу собственную позицию. Но с другой стороны, если вы излагаете позицию оппонентов, ваша
информация может предстать в более выгодном свете и будет воспринята как более честная и
обезоруживающая.
После разгрома фашистской Германии во Второй мировой войне командование американской
армии не хотело, чтобы солдаты расслаблялись и думали, будто предстоящая война с Японией —
пустяк. И вот социальный психолог Карл Ховланд и его коллеги из Департамента информации и
образования Министерства обороны США провели две радиопередачи, в которых утверждали, что
война на Тихом океане продлится как минимум два года (Hovland, Lumsdaine & Sheffield, 1949). Одна из
них была «односторонней»: в ней не были представлены аргументы оппонентов, в частности и такой,
что воевать придется не с двумя противниками, а только с одним. Вторая передача была
«двусторонней»: в ней прозвучали как аргументы оппонентов, так и ответы на них. Как показано на рис.
7.5, эффективность сообщения зависит от слушателя. «Односторонняя» передача произвела наибольшее
впечатление на тех, кто уже и так придерживался этой точки зрения, а «двусторонняя» — на тех, кто
был не согласен с ней.
Рис. 7.5. Зависимость влияния информации, учитывающей мнение оппонентов и не
учитывающей его, от изначального мнения слушателя. После победы над Германией во Второй
мировой войне на американских солдат, сомневавшихся в мощи Японии, наибольшее воздействие
оказало «двустороннее» сообщение, в котором излагались аргументы в поддержку этой позиции и
против нее. Те же солдаты, которые считали войну с Японией серьезным испытанием, под влиянием
«одностороннего» сообщения укрепились в своем мнении. (Источник: Hovland, Lumsdaine & Sheffield,
1949)
Результаты экспериментов, проведенных впоследствии, подтвердили следующее: если люди
знакомы (или если их познакомят) с аргументами «против», «двусторонняя» информация более
убедительна для них и ее воздействие дольше сохраняется (Jones & Brehm, 1970; Lumsdaine & Janis,
1953). В экспериментах, имитирующих судебное заседание, речь адвоката выглядит более
убедительной, если он приведет аргументы в пользу виновности своего подзащитного раньше, чем это
сделает прокурор (Williams et al., 1993). Очевидно, что «одностороннее» сообщение подталкивает
