 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
сознанием.
Во-вторых, тот факт, что Джим Джонс и прочие лидеры сект употребляли силу убеждения во
зло, вовсе не означает, что убеждение само по себе — нечто дурное. Энергия атома способна осветить
наши дома или стереть их с лица Земли. Сексуальность позволяет нам выражать свою любовь и
наслаждаться взаимностью, но она же толкает нас на использование других людей в качестве объектов
удовлетворения собственных прихотей. Благодаря силе убеждения мы можем просвещать или
обманывать. Знание того, что она может быть использована в неблаговидных целях, должно
насторожить нас как ученых и как граждан. Этого нельзя допускать. Однако само по себе убеждение ни
хорошо, ни плохо; конструктивно оно или деструктивно, зависит исключительно от того, как мы его
используем. Осуждать убеждение за то, что с его помощью обманывают, — все равно что отвергать
процесс приема пищи только потому, что существует обжорство.
Резюме
Популярность религиозных сект позволяет наблюдать влияние убеждения за работой. Создается
впечатление, что их успех есть следствие того, что они добиваются от людей приверженности
поведению, которое соответствует их целям (см. главу 4), используют принципы эффективного
убеждения (данная глава) и изолируют своих членов от общества, ограничивая их контакты лишь
контактами с единомышленниками (см. главу 8).
Сопротивление убеждению: прививка установок
Уделив серьезное внимание средствам, которыми пользуются желающие убедить нас в чем-
либо, мы завершим эту главу рассказом о некоторых тактических приемах, позволяющих
противостоять им. Что мы можем сделать для того, чтобы подготовить людей к сопротивлению
нежелательному влиянию?
Быть может, то, что вы узнали из этой главы о факторах убеждения, заставило вас задуматься:
можно ли противостоять нежелательному воздействию? По мнению Дэниела Гилберта и его коллег,
легче согласиться с убеждающими сообщениями, чем усомниться в них (Gilbert et al., 1990, 1993).
Понять какое-либо утверждение (например, карандаши, содержащие свинец, вредны для здоровья) —
значит поверить в него, по крайней мере временно, до тех пор, пока сам человек активно не
пересмотрит первоначальное, автоматическое согласие. Если какое-либо отвлекающее внимание
событие мешает этому пересмотру, согласие сохраняется.
И все же, поскольку судьба наделила нас логикой, информированностью и мотивацией, мы
способны противостоять ложным утверждениям. Если благодаря ауре надежности униформа
ремонтника и титул доктора запугали нас настолько, что мы безропотно согласились с ними, мы все же
можем пересмотреть свою привычную реакцию на авторитеты. Прежде чем отдать им свое время или
деньги, мы можем поискать дополнительную информацию. Если нам что-то непонятно, мы можем
задать вопросы.
Усиление личной позиции
В главе 6 представлен другой способ сопротивления: прежде чем вы столкнетесь с мнениями
других людей, сделайте свою собственную позицию достоянием гласности. Защищая ее, вы станете
менее восприимчивыми к тому, что станут говорить другие (или, возможно, правильнее сказать менее
«открытыми» их влиянию?). В экспериментах, имитирующих судебное разбирательство гражданских
дел, выборочные опросы присяжных способны сделать сформулированные ими мнения более
устойчивыми, что приводит к большему числу тупиковых ситуаций (Davis et al., 1993).
Что стоит за классической теорией?
Признаюсь: занимаясь «вакцинацией», я чувствовал, что выполняю роль своеобразной
химчистки, изучая способ, который позволил бы людям противостоять попыткам манипулировать ими.
Когда результаты нашей работы были опубликованы, мне позвонил управляющий одной рекламной
компанией. «Очень интересно, профессор, — сказал он. — Я в восторге от вашей статьи!» — «Вы очень
любезны, мистер Управляющий, но у нас с Вами совершенно разные цели. Вы стараетесь убедить
