 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
<Из всех результатов изучения влияния посредничества один результат обращает на себя особое
внимание: чем хуже отношения сторон, тем меньше шансов на успешное посредничество. Кеннет
Крессел и Дин Прутт, 1985>
Когда разногласия слишком велики и кажутся непреодолимыми, перспектива арбитража может
иметь обратный эффект (Pruitt, 1986). Конфликтующие стороны могут «заморозить» свои позиции в
надежде выгадать, если арбитр предпочтет искать компромисс. Чтобы переломить эту тенденцию,
некоторые споры, в частности те, что возникают при решении вопроса о гонорарах выдающихся
бейсболистов, решаются с помощью «арбитража последнего предложения»: третья сторона выбирает
одно из двух последних решений обеих сторон. «Арбитраж последнего предложения» заставляет обе
стороны вносить разумные предложения.
В реальной жизни, однако, последние предложения не столь разумны, как могли бы быть, если
бы не предрасположенность каждой стороны в свою пользу, которая мешает ей взглянуть на
собственное предложение глазами другой стороны. Специалисты, изучающие ведение переговоров,
считают, что несговорчивость большинства диспутантов — следствие «чрезмерной самонадеянности и
порожденного ею необоснованного оптимизма» (Kahneman & Tversky, 1995). Посреднику трудно
рассчитывать на успех, если, как это часто бывает, каждая из сторон оценивает свои шансы на успех
при «арбитраже последнего предложения» как 3:4 (Bazerman, 1986; 1990).
Умиротворение
Порой напряженность и взаимная подозрительность столь велики, что не только разрешение
конфликта, но даже общение становится невозможным. Каждая из сторон может прибегнуть к угрозам
и принуждению в отношении другой стороны и начать мстить ей. К несчастью, подобные действия не
остаются без ответа, и происходит эскалация конфликта. В связи с этим возникает такой вопрос: даст ли
положительные результаты стратегия умиротворения одной стороны, т. е. согласие другой стороны на
безоговорочное сотрудничество с ней? Отнюдь не всегда. В лабораторных условиях испытуемые,
соглашающиеся на безоговорочное сотрудничество, нередко превращаются в объект эксплуатации. По
крайней мере в политике об одностороннем пацифизме не может быть и речи.
ПОИР
Социальный психолог Чарльз Осгуд считает, что существует третья альтернатива — стратегия,
которая реализуется достаточно решительно и способна не допустить эксплуатации, хотя она скорее
может быть названа миролюбивой, нежели воинственной (Osgood, 1962, 1980). Он дал ей название:
«постепенные и обоюдные инициативы по разрядке напряженности». Сокращенно — ПОИР. [В отличие
от русской английская аббревиатура — GRIT — слово, имеющее определенный смысл; оно переводится
на русский как «твердость характера», «стойкость», а также «стискивать зубы» — в гневе, решительно и
т. п. — Примеч. перев.] Как следует из английской аббревиатуры, эта стратегия требует от тех, кто ее
использует, твердости духа. Задача ПОИР — прекратить «раскручивание спирали конфликта» с
помощью взаимных шагов к его деэскалации. Решение этой задачи базируется на таких социально-
психологических концепциях, как норма взаимности и атрибуция мотивов.
<Возможно, самая правильная политика в наш ядерный век заключается в том, чтобы
разговаривать тихим голосом и носить при себе палку. Не очень большую, но и не слишком маленькую.
Ричард Нэд Лебоу и Джэнис Стейн, 1987>
ПОИР требует, чтобы одна сторона инициировала несколько небольших акций, направленных на
деэскалацию конфликта, предварительно сообщив о своем стремлении к миру.
Инициатор заявляет о
своей готовности действовать во имя ослабления напряженности, сообщает о каждом своем шаге на
пути к миру, прежде чем предпринимает его, и призывает конфликтующую сторону последовать его
примеру. Подобные заявления создают определенный фон, помогающий противной стороне правильно
интерпретировать то, что иначе могло быть понято превратно — как проявление слабости или
обманные ходы. Они также привлекают внимание общественности, которая начинает оказывать
давление на противника, вынуждая его следовать нормам взаимности.
Затем — для создания атмосферы искренности и доверия — инициатор примирения в
соответствии с заявленными им ранее намерениями совершает несколько поддающихся проверке актов
примирения.
Результатом становится усиление давления на противника со стороны общественного
мнения, требующего от него ответных шагов. Совершая разнообразные примирительные акты — а в
