Во всех этих экспериментах был получен один и тот же результат: стимуляция мышления делала веское
сообщение еще более убедительным, а слабо аргументированное еще менее убедительным.
Эта теория имеет и практическое применение. Люди, заботящиеся об эффективности своего
выступления, думают не только о своем имидже и сообщении, но и о том, как, вероятно, прореагирует
аудитория. То, как она будет реагировать, зависит не только от интереса к теме, но и от диспозиции
слушающих их аналитических наклонностей, терпимости к неопределенности, потребности быть
честным с самим собой (Cacioppo & others, 1996; Kruglanski & others, 1993; Snyder & DeBono, 1987;
Sorrentino & others, 1988).
Итак, в первую очередь необходимо решить, смогут ли слушатели обдумать и запомнить
желательные, с точки зрения оратора, моменты выступления? Если да, то главное здесь, чтобы
аргументы были вескими и убедительными. На завершающем этапе предвыборной компании 1980 года,
проходившей в духе острого соперничества, Рональд Рейган эффективно использовал риторические
вопросы для того, чтобы стимулировать у избирателей появление желательных для него мыслей.
Заключительную часть теледебатов он начал с двух сильнейших риторических вопросов, которые часто
повторял на протяжении последней предвыборной недели: «Лучше ли вам сейчас, чем было четыре года
назад? Легче ли сейчас пойти и купить необходимые для вас вещи, чем это было четыре года назад?»
Большинство людей отвечали отрицательно, и Рейган, отчасти благодаря этому прямому пути
убеждения, выиграл с перевесом даже большим, чем ожидалось.
Два пути убеждения в психотерапии
Одно из конструктивных применений силы убеждения используется в психологических
консультациях и психотерапии, которые социальный психолог Стенли Стронг (Stanley Strong, 1978)
назвал «ветвями прикладной социальной психологии» (р. 101). В 90-е годы все больше и больше
психологов начинают признавать, что главное в психотерапии социальное влияние, то, как один
человек влияет на другого.
Ранние исследования психотерапевтических эффектов сосредоточивались на том, каким образом
психотерапевт может стать в глазах клиентов человеком компетентным и заслуживающим доверия и
каким образом это доверие усиливает его влияние (Strong, 1968). Более современные исследования
интересуются уже не столько психотерапевтом, сколько тем, каким образом влияние, оказываемое на
пациента, воздействует на его мышление (Cacioppo & others, 1991; McNeill & Stoltenberg, 1991; Neimeyer &
others, 1991). Косвенные моменты, такие, как доверие к врачу, распахивают двери для идей, к которым
психотерапевт хотел бы подвести пациента. Но здесь не стоит забывать, что более длительные
изменения установок и поведения обеспечиваются прямым путем убеждения. Поэтому следует
добиваться не только внешнего согласия пациента с компетентным суждением специалиста, но и
изменения мышления пациента.
К счастью, большинство обращающихся за помощью пациентов настроены как раз на восприятие
убедительной информации не в косвенном, а в прямом изложении, на глубокое обдумывание своих
проблем под руководством психотерапевта. Задача последнего выдвинуть аргументы и задать
вопросы, рассчитанные на то, чтобы направить ход мыслей пациента в нужную сторону. Собственное
видение проблемы психотерапевтом менее важно, чем возникающие у пациента мысли.
Терапевту следует выбрать такой способ для объяснения положения дел, который позволил бы
пациенту услышать и понять точку зрения психотерапевта, способ, который вызовет согласие, а не
появление контраргументов. Кроме того, пациенту необходимо время на обдумывание и пространство
для маневра. Вопросы типа: «Как вы относитесь к тому, что я сказал?» могут стимулировать мышление
пациента.
Мартин Хизакер (Martin Heesaker, 1989) приводит в качестве иллюстрации прямого пути
убеждения случай Дейва, своего 35-летнего аспиранта. Дейв отрицал тот факт, что его скрытой
проблемой является болезненная зависимость от лекарств, и консультирующий психотерапевт призвал
на помощь свое знание о том, что Дейв, как интеллектуал, предпочитает строгие доказательства. Это
знание психотерапевт использовал для того, чтобы убедить пациента признать диагноз и
|