 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
присоединиться к так называемой оздоровительной группе взаимной поддержки. Психотерапевт сказал
следующее: «О'кей, если мой диагноз неверен, я буду рад изменить его. Но сначала давайте вместе
пройдемся по списку симптомов злоупотребления психотропными веществами, чтобы проверить, прав
я или нет». Затем он не спеша начал называть симптом за симптомом, давая Дейву время на
обдумывание каждого пункта. Когда список подошел к концу, Дейв откинулся в кресле и воскликнул:
«Не могу поверить, но я действительно дьявольский наркоман!».
В одном из экспериментов Джон Эрнст и Мартин Хизакер (John Ernst & Martin Heesaker, 1993)
продемонстрировали эффективность прямого пути убеждения, прибегнув к помощи участников
семинара по тренингу настойчивости. Одна группа пошла традиционным путем теоретического
изучения концепции настойчивости. Члены другой группы параллельно теоретическим занятиям на
семинаре и в своей повседневной жизни старались отмечать те случаи, когда они приносили себе вред,
не проявив должной настойчивости. Затем участники семинара выслушивали аргументы, которые, по
мнению Эрнста и Хизакера, могли вызвать нужные мысли (например, «не настаивая на своем, вы
приучаете других игнорировать вас»). Каждый раз в конце семинара Эрнст и Хизакер просили
участников задержаться и изложить свои мысли обо всем том, что они только что узнали. На тех
участников семинара, к кому применялись методы стимулирования мышления, курс тренинга оказал
более благотворное влияние. Их соседи по комнатам в кампусе отмечали, что и в последующие две
недели они проявляли большую настойчивость.
В своих «Мыслях», написанных в XVII веке, французский философ Паскаль писал: «Обычно
людей более убеждают доводы, которые они открыли сами, чем те, что найдены другими». Этот
афоризм стоит запомнить на всю жизнь.
Понятия для запоминания
Прямой путь убеждения (Central-route persuasion) — процесс убеждения, при котором
заинтересованная аудитория сосредоточивает свое внимание на благоприятных аргументах.
Косвенный путь убеждения (Peripheral-route persuasion) — процесс убеждения, при котором на
людей оказывают влияние случайные факторы, такие, например, как привлекательность говорящего.
Достоверность информации (Credibility) — надежный информатор воспринимается как
компетентный человек, заслуживающий доверие.
Эффект выжидания удобного момента (Sleeper effect) — отсрочка воздействия сообщения; это
случается тогда, когда мы помним само сообщение, но забываем причину, вызвавшую к нему доверие.
Привлекательность (Attractiveness) — качество, притягивающее внимание аудитории. Человек,
привлекательный для людей, собравшихся в аудитории (нередко потому, что он чем-то похож на них),
убедительнее в тех случаях, когда большую роль играет субъективное предпочтение.
Глава 13. Индоктринация и внедрение идей
Сила описанных нами принципов и методов убеждения порой бывает такова, что доводит
людей до моральной и физической гибели. Вспомним Йозефа Геббельса, министра «народного
просвещения» и пропаганды в нацистской Германии. Он пытался заставить немцев принять
нацистскую идеологию, контролируя прессу, искусство и кинематограф. Другой нацист, Юлиус
Штрайхер, издавал тиражом 500 тысяч экземпляров антисемитский еженедельник Der Stunner —
единственную газету, которую его близкий друг Адольф Гитлер прочитывал от первой до последней
буквы. Кроме того, Штрайхер издавал антисемитские детские книги и вместе с Геббельсом выступал на
массовых собраниях, ставших неотъемлемой частью нацистской пропагандистской машины.
Действительно ли они «вливали» яд в умы миллионов и миллионов людей (Bytwerk, 1976), как
утверждали союзники в ходе Нюрнбергского процесса во время суда над Штрайхером? Большинство
немцев не прониклись ненавистью к евреям, но определенный успех в этом деле все же был достигнут:
тех, кто одобрительно отнесся к антисемитской деятельности, оказалось немало. Подавляющая часть
