 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
мнимому субъекту было заранее известно. Студенты описывали человека как более положительного,
когда знали, что слушающий относится к нему с симпатией. И что любопытно: стоило им хорошо
отозваться о человеке, как он нравился им еще больше. Когда же их попросили припомнить
первоначальный текст описания, они нарисовали более положительный образ, чем представленный в
описании. Другими словами, мы часто подстраиваемся под мнения собеседников, а сделав это, сами
начинаем верить в то, что говорим.
Феномен «ноги в дверях»
Многие из нас наверняка смогут припомнить случаи, когда, согласившись в чем-то или кому-то
посодействовать, мы в конечном итоге оказывались вовлеченными в это дело намного сильнее, чем нам
хотелось бы; после чего, разумеется, следовал зарок впредь никогда не поддаваться на подобные
уговоры. Как же это происходит? Опыт показывает: если мы хотим, чтобы нам оказали серьезную
помощь, сначала нужно спровоцировать людей на оказание небольшой услуги. В широко известном
эксперименте, проиллюстрировавшем феномен «ноги в дверях», помощники исследователей, действуя
под видом борцов за безопасность движения на дорогах, обратились к калифорнийцам с просьбой
установить перед въездом на свои участки огромные, довольно уродливые плакаты «Будьте
внимательны на дорогах!». Только 17 % жителей дали свое согласие. А других людей, проживающих в
том же районе, прежде попросили оказать небольшую услугу: «Не могли бы вы наклеить на заднее
стекло вашей машины наклейку с надписью "Будьте осторожны за рулем"?» Почти все охотно
согласились. Спустя две недели, когда к ним обратились уже с просьбой установить плакат перед
въездом на участки, свое согласие дали 76 % (Freedman & Fraser, 1966). Один из занимавшихся
агитацией позднее вспоминал, как он, понятия не имея о том, побывали до него в доме с предложением
взять наклейку или нет, «был просто поражен, насколько легко можно было убедить одних и насколько
трудно — других» (Ornstein, 1991).
Еще несколько исследований подтвердили, что использование приема «ноги в дверях» часто
провоцирует людей на проявление альтруизма.
- Патриция Плинер и ее сотрудники (Patricia Pliner, 1974) обнаружили, что среди тех жителей
пригорода Торонто, кого сразу же просили пожертвовать деньги в «Общество борьбы с
онкологическими заболеваниями», помочь соглашались 46 %. В то же время среди тех, к кому за день до
этого обращались с просьбой поносить значки, рекламирующие эту кампанию, количество
согласившихся было почти вдвое больше.
- Джозеф Шварцвальд и его коллеги (Joseph Schwarzwald, 1983) обратились к израильтянам с
просьбой пожертвовать деньги в помощь умственно отсталым людям. Не отказались 53 %. Среди тех, к
кому двумя неделями ранее подходили с просьбой подписать петицию в поддержку создания
рекреационного центра для умственно отсталых людей, пожертвовавших было 92 %.
- Энтони Гринвальд и его коллеги (Anthony Greenwald, 1987) за день до президентских выборов
1984 года обратились к ряду потенциальных избирателей с вопросом: «Собираетесь ли вы принять
участие в голосовании?» Все ответили утвердительно. Количество на самом деле проголосовавших
среди них, по сравнению с теми, кого не расспрашивали о намерениях, на 41 % больше.
- Анджела Липсиц (Angela Lipsitz & others, 1989) сообщает, что стоило только во время донорской
кампании изменить концовку агитационного призыва на такие слова: «Мы можем рассчитывать на вас,
не так ли?» (потом пауза, как бы в ожидании ответа), как число сдающих кровь возросло с 62 % до 81 %.
Обратите внимание, что во всех проведенных экспериментах первоначальное согласие —
подписать петицию, поносить значок, огласить свои намерения — было сугубо добровольным. Мы еще
не раз столкнемся с тем, что, публично приняв на себя какие-то обязательства, люди начинают сильнее
верить в то, что делают.
- Роберт Чиальдини со своими сотрудниками (Robert Cialdini, 1978) продемонстрировал еще одну
вариацию приема «ноги в дверях» — «приманивание скидкой»; этой тактикой, как известно, широко
пользуются продавцы автомобилей. После того как покупатель, польстившись на выгодную цену,
решается приобрести новый автомобиль и начинает оформлять документы на покупку, продавец
