 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
«Луиза, тут один джентльмен говорит, что вы любили друг друга в 1962 году, но ты покинула
его, и теперь он вернулся, надеясь, что мы закажем набор энциклопедий».
Рис. 5.2. Правило благорасположения. Любовь и торговля энциклопедиями существуют вечно
Формула успеха, которой пользовался Гирард, была поразительно простой. По мнению Гирарда,
решающими являются два следующих фактора: подходящая цена и вызывающий симпатию продавец. «И
это все, — заявлял он в интервью. — Найдите продавца, который бы нравился покупателям, назначьте
приемлемую цену — и вы будете постоянно заключать выгодные сделки».
Прекрасно. Формула Джо Гирарда является еще одним подтверждением важности для бизнеса
правила благорасположения. Но существует некоторая неясность. Прежде всего, непонятно, почему
Гирард нравился покупателям больше, чем другие торговцы, которые тоже предлагали подходящую
цену. Один важный вопрос так и остается без ответа: «Что заставляет одного человека испытывать
симпатию к другому человеку?». Если бы мы знали ответ на этот вопрос, мы далеко продвинулись бы к
пониманию того, как люди, подобные Джо, заставляют нас полюбить их. Тогда мы бы смогли понять,
каким образом можно заставить других полюбить нас. Социологи искали ответ на этот вопрос в течение
десятилетий. Накопленные данные помогли им понять, что же вызывает благорасположение.
«Профессионалы уступчивости» также пришли к пониманию этого. Они активно применяют свои
знания на практике, чтобы побуждать нас говорить им «да».
Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины
Физическая привлекательность
Большинство из нас признает, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют
преимущества при социальном взаимодействии. Однако недавно проведенные исследования показали,
что мы недооцениваем эти преимущества. Похоже, реакция на привлекательных людей включает в себя
элемент типа щелк, зажужжало. Как все реакции этого типа, она является автоматической. Данную
реакцию социологи относят к категории так называемых гало-эффектов. Гало-эффект имеет место тогда,
когда одна положительная характерная черта какого-либо человека бросается в глаза окружающим и как
бы оттесняет на задний план все его другие качества. Психологами получены свидетельства того, что
физическая привлекательность часто является именно такой характерной чертой.
Исследования показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную
внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум (обзор этих исследований
вы можете найти в работе Eagly et al., 1990). Более того, мы не отдаем себе отчета в том, какую большую
роль играет физическая привлекательность в нашем восприятии людей. Последствия подсознательного
допущения того, что «красивая форма равна прекрасному содержанию», порою пугают меня. Например,
в ходе анализа федеральных выборов, проводившихся в Канаде в 1974 году, было обнаружено, что
