 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
заинтересовался. Оба раза я соглашался, потому что все еще думал, что агенты заслуживают
доверия. Но каждый раз до оформления сделки дело не доходило. Я заподозрил неладное и позвонил
своему другу, занимавшемуся автомобильным бизнесом. Мой друг сказал, что это старый трюк, с
помощью которого агенты заставляют подобных мне неискушенных продавцов снижать
запрашиваемую цену до сверхнизких уровней, что дает агентству огромные прибыли от продажи
машин.
После разговора с другом я пошел и забрал свою машину. Когда я уезжал, владелец агентства
все еще пытался уговорить меня оставить машину. Он утверждал, что у него есть на примете
«горячий потенциальный клиент», который обязательно купит мой автомобиль, если только я сброшу
еще две сотни долларов.
Примечание автора. Мы вновь сталкиваемся с принципом контрастного восприятия в
сочетании с принципом главного интереса. После того как была установлена цена тридцать пять сотен
долларов, каждая «сброшенная» сумма выглядела сравнительно маленькой.
---
Даже находясь на некотором расстоянии от столика, я мог читать на лицах посетителей такие
мысли: «Конечно, ты знаешь, что здесь хорошо, и ты явно на нашей стороне. Посоветуй нам, что взять».
С довольным видом Винсент — он действительно знал, какие марки вин имеются в наличии — обычно
рекомендовал самые изысканные и, соответственно, дорогие вина. Он был так же убедителен, когда
дело доходило до выбора десерта. Клиенты, которые в другом случае, возможно, вообще не стали бы
заказывать десерт, под влиянием восторженных описаний Винсента решали съесть «печеную Аляску» и
вдобавок шоколадный мусс. В конце концов, кому же верить, как не показавшему себя только с лучшей
стороны специалисту?
Сочетая в своем маневре правило взаимного обмена и принцип влияния заслуживающего
доверия авторитета, Винсент значительно увеличивал как свои чаевые, так и основные расходы
клиентов, с которых эти чаевые начислялись. Дела его благодаря этому трюку шли просто великолепно.
Обратите внимание на то, какую важную роль играло кажущееся отсутствие заботы о личной выгоде.
Клиентам казалось, что Винсент шел против своих собственных интересов, и это также работало на
него. [Подобную стратегию можно с успехом применять в целом ряде самых разных ситуаций.
Например, один исследователь выяснил, что рекомендательные письма, посланные директорам по
кадрам крупных корпораций, дают более благоприятные результаты для людей, ищущих работу, если эти
письма содержат одно критическое замечание относительно кандидата на какую-либо важную
должность среди позитивных характеристик (Knouse, 1983).]
Выводы
- Проведенное Милграмом исследование склонности людей к повиновению показывает, что
общество в целом оказывает сильное давление на своих отдельных членов с целью побуждения их к
согласию с требованиями авторитетов. Действуя вопреки собственной воле, многие нормальные,
психически здоровые индивиды были готовы причинять другим людям сильную боль по приказу
авторитетного человека. Тенденция подчиняться законным авторитетам обусловлена многовековой
практикой внушения членам общества мысли о том, что подобное повиновение является правильным.
Кроме того, людям часто бывает удобно повиноваться приказам истинных авторитетов, поскольку те
обычно имеют большой запас знаний, мудрости и силы. По этим причинам почтение по отношению к
авторитетам может возникать неосознанно. Повиновение авторитетам часто представляется людям
рациональным способом принятия решения.
- Люди склонны автоматически реагировать на символы авторитета, а не на авторитет как
таковой. Основными символами авторитета являются титулы, одежда и марка автомобиля. Как
показали исследования, к индивидам, обладающим тем или иным символом авторитета (но не
имеющим при этом никаких истинных преимуществ), окружающие относятся с большим почтением.
Более того, практически все индивиды, которые уважительно относятся к символам авторитета,
недооценивают степень влияния этих символов на их поведение.
