 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
случае требование 5 долларов не только будет рассматриваться в качестве уступки, на которую следует
ответить уступкой, оно также покажется вам менее серьезным, чем прямое требование нужной мне
суммы.
Правило взаимного обмена в сочетании с принципом контрастного восприятия может
представлять собой устрашающе мощную силу. Воплощенная в последовательности «отказ-затем-
отступление», объединенная энергия этих орудий влияния способна породить поистине поразительные
результаты. Как мне кажется, именно воздействием этой энергии можно правдоподобно объяснить
один из самых непостижимых инцидентов нашего времени: решение прорваться в Уотергейтский офис
Демократического национального комитета, которое привело к краху президентского правления Ричарда
Никсона. Один из тех, кто принимал это решение, Джеб Стюарт Магрудер, после того как услышал, что
уотергейтские взломщики пойманы, пришел в замешательство и спросил: «Как мы могли быть настолько
глупыми?» В самом деле, как?
Чтобы понять, насколько пагубной была для администрации Никсона идея предпринять
незаконное вторжение, необходимо рассмотреть несколько фактов:
- Это была идея Дж. Гордона Лидди, который отвечал за операции по сбору информации для
Комитета по перевыборам президента (CRP).
Лидди приобрел среди административной верхушки
репутацию психа, и относительно его здравого смысла и психической стабильности многое было
неясно.
- Предложение Лидди было крайне дорогостоящим: требовались 250 тысяч долларов наличными,
за которыми невозможно было проследить.
- В конце марта, когда предложение было одобрено на совещании директора CRP Джона
Митчелла и его помощников Магрудера и Фредерика ЛаРу, перспектива победы Никсона на ноябрьских
выборах не могла быть более блестящей. Эдмунд Маски, единственный из заявленных кандидатов,
который имел шанс выбить президента из седла, неудачно выступил во время первичных выборов.
Победа республиканцев казалась обеспеченной.
- Незаконное вторжение само по себе было крайне рискованной операцией, требовавшей участия
десяти человек.
- Демократический национальный комитет и его председатель Лоуренс О'Брайен, чей
Уотергейтский офис предполагалось взломать, чтобы установить там подслушивающие устройства, не
имели никакой информации, которая могла бы нанести существенный вред президенту. Вероятность
того, что они смогут заполучить подобную информацию, была ничтожна (при условии, что
администрация не сделает чего-нибудь очень, очень глупого).
Несмотря на изложенные выше факты, дорогостоящее, рискованное, бессмысленное и
потенциально опасное предложение человека, в чьем здравом смысле, как известно, были основания
сомневаться, было одобрено. Как могло случиться так, что умные квалифицированные специалисты
сделали нечто до такой степени глупое? Возможно, причина заключалась в том, что план стоимостью в
250 тысяч долларов, который был одобрен, был не первым предложением Лидди. Фактически он
представлял собой значительную уступку с его стороны, отступление от двух предыдущих, еще более
масштабных предложений. Первое предложение, рассмотренное двумя месяцами ранее на встрече
Лидди с Митчеллом, Магрудером и Джоном Дином, требовало 1 миллиона долларов. Помимо
установления подслушивающих устройств в Уотергейте были предусмотрены оборудованный
специальными средствами связи «самолет для преследования», команды взломщиков и охранников, а
также яхта с «первоклассными девочками» для шантажа политиков-демократов. Реализация второго
плана Лидди, представленного неделей позже той же самой группе в составе Митчелла, Магрудера и
Дина, обошлась бы в 500 тысяч долларов. Только после того как два эти предложения были отвергнуты
Митчеллом, Лидди вынес на рассмотрение третий, «ободранный до костей», план стоимостью 250
тысяч долларов. На этот раз в обсуждении участвовали Митчелл, Магрудер и Фредерик ЛаРу. Вот тогда-
то этот план — по-прежнему нереальный, но в меньшей степени, чем предыдущие, — и был одобрен.
Таким образом, я, известный простофиля, и Джон Митчелл, мудрый и осмотрительный политик,
одинаково легко оказались жертвами использования одной и той же тактики достижения уступчивости.
Вот только меня в неудачную сделку втянул бойскаут, продававший кондитерские изделия, а Митчелла
— человек, продававший политическую катастрофу.
