 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
возможность оценить более дорогие модели — традиционный подход, имеющий целью заставить
потенциального покупателя приобрести товары по более высокой цене... В среднем в первую неделю на
каждый проданный стол приходилось 550 долларов... В течение второй недели покупателей... сразу
вели к столу, стоящему 3 тысячи долларов, независимо от того, что они хотели видеть... а затем
разрешали рассматривать остальные модели в порядке уменьшения их цены и ухудшения качества.
Результатом такой торговли «сверху вниз» было то, что в среднем стол стал продаваться более чем за
тысячу долларов» (Consumer Reports, 1975, p. 62).
При всей своей эффективности методика «отказ-затем-отступление» не лишена недостатков.
Жертвы данной стратегии могут вознегодовать, оказавшись загнанными в угол и вынужденными
подчиняться. Возмущение может проявиться двумя способами. Во-первых, жертва может решить
проигнорировать словесное соглашение с тем, кто предъявляет требования. Во-вторых, жертва может
потерять доверие к манипулирующему требующему партнеру, решить никогда больше не иметь с ним
дела. Если бы любой из этих вариантов или оба сразу начали встречаться с определенной частотой,
требующему следовало бы серьезно задуматься над целесообразностью использования методики «отказ-
затем-отступление». Однако исследования показывают, что подобные реакции при применении данной
методики относительно редки и не имеют тенденции к учащению. Кроме того, поразительно, но,
похоже, на самом деле они имеют место все реже!
Прежде чем пытаться понять, почему так
происходит, давайте рассмотрим несколько примеров.
Вот моя кровь, звоните снова
Канадские ученые (Miller, Seligman, Clark & Bush, 1976) провели интересное исследование, в ходе
которого пытались выяснить, всегда ли жертва тактики «отказ-затем-отступление» выполняет условия
соглашения и оказывает требующему услугу. Психологи предлагали людям поработать пару часов в день
бесплатно в местном окружном центре психического здоровья. Кроме того, организаторы эксперимента
проверяли, являлись ли «завербованные» на работу, как обещали. Как и следовало ожидать, при
предъявлении вначале большего требования (добровольно проработать по два часа в неделю в агентстве
по крайней мере в течение двух лет) процент согласившихся выполнить меньшее требование,
выдвигавшееся в виде отступления, оказался выше (76 %), чем при предъявлении одного лишь меньшего
требования (29 %). Причем интересно, что процент явившихся из тех, кто добровольно согласился
поработать, также был выше в случае использования методики «отказ-затем-отступление» (85 % против
50 %).
В ходе другого исследования (Cialdini & Ascani, 1976) выяснялось, подавляет ли методика «отказ-
затем-отступление» своих «жертв» настолько сильно, что они отвергают любые другие последующие
требования. Студентов колледжа просили сдать пинту крови в период ежегодной донорской кампании.
В одной группе испытуемым сначала предлагали сдавать по пинте крови через каждые шесть недель в
течение трех лет. Других испытуемых просто просили однократно сдать пинту крови. Тех членов обеих
групп, которые соглашались сдать пинту крови и в назначенное время появлялись в донорском пункте,
спрашивали, готовы ли они дать свои номера телефонов, чтобы им можно было позвонить в случае
необходимости получить их кровь снова в будущем. Почти все студенты, которые пришли сдать кровь в
результате применения методики «отказ-затем-отступление», согласились быть донорами снова (84 %),
в то время как лишь менее половины других студентов, которые явились в донорский пункт, дали свое
согласие (43 %). Даже в отношении оказания услуг в будущем методика «отказ-затем-отступление»
оказалась весьма эффективной.
«Сладкие» побочные эффекты
Таким образом, тактика «отказ-затем-отступление» побуждает людей не только соглашаться с
предъявляемым требованием, но и в действительности это требование выполнять и, кроме того,
соглашаться на выполнение других требований. Что же заставляет людей, которых одурачили,
продолжать подчиняться? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим «ядро» методики — акт
«отступления» требующего со своих изначальных позиций. Мы уже видели, что до тех пор, пока люди
