 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
оказывают услуги, о которых мы не просили. Таким образом снижается наша способность
самостоятельно принимать решения и выбор за нас делают те, кому мы чем-либо обязаны. Наконец,
правило взаимного обмена может подтолкнуть к неравноценному обмену. Для того чтобы отделаться от
неприятного чувства морального обязательства, люди часто соглашаются оказать гораздо более
серьезную услугу, чем та, которая была оказана им самим.
- Известен другой способ вынудить человека пойти на уступки с помощью правила взаимного
обмена. Вместо того чтобы первым оказать услугу, которая приведет к ответной услуге, индивид может
изначально пойти на уступку, которая подтолкнет оппонента к ответной уступке. В основе так
называемой методики «отказ-затем-отступление», или методики «как открыть дверь, которую
захлопнули перед твоим носом», лежит принуждение к обмену взаимными уступками. Начав с
чрезвычайно завышенного требования, которое в обязательном порядке будет отвергнуто, требующий
затем может с выгодой для себя отступить к более реальному требованию (именно к тому, которое и
является для него по-настоящему важным), которое с достаточной долей вероятности будет выполнено,
поскольку выглядит уступкой. Исследования показывают, что данная методика не только увеличивает
вероятность того, что человек согласится выполнить определенное требование, методика «отказ-затем-
отступление» также повышает вероятность того, что человек будет выполнять подобные требования и в
будущем.
- Для того чтобы наилучшим образом защититься от давления правила взаимного обмена, вовсе
не следует систематически отказываться от предложений, сделанных другими людьми. Необходимо
принимать услуги или уступки других с искренней благодарностью, но при этом быть готовыми
расценить их как ловкие трюки, если они покажутся таковыми позднее. Коль скоро уступки или услуги
будут определены таким образом, мы больше не будем считать себя обязанными отвечать на них
собственной услугой или уступкой.
Контрольные вопросы
Совершенное владение материалом
1. В чем суть правила взаимного обмена? Почему оно играет такую большую роль в нашем
обществе?
2. Какие три аспекта правила взаимного обмена делают его чрезвычайно сильным оружием
«профессионалов уступчивости»?
3. Как исследование, проведенное Риганом, иллюстрирует каждый из этих трех аспектов данного
правила?
4. Каким образом методика «отказ-затем-отступление» позволяет вынудить человека пойти на
уступки?
5. Почему методика «отказ-затем-отступление» повышает готовность «жертвы»: а) выполнять
требования и б) изъявлять добровольное желание оказывать подобные услуги в будущем?
Развитие критического мышления
1. Предположим, вы захотели, чтобы профессор потратил час на разъяснение вам темы курсовой
работы. Как в данном случае можно использовать тактику «отказ-затем-отступление», чтобы повысить
вероятность согласия профессора на ваше требование? Чего следует избегать при выдвижении
первоначального требования?
2. В ходе одного исследования (Barry & Kanouse, 1987) было выяснено, что, если врачам
заплатить вперед, они с гораздо большей вероятностью заполнят и отошлют по нужному адресу
длинную анкету, полученную по почте. Если анкету сопровождал чек на 20 долларов, 78 % врачей
заполняли анкету и посылали ее обратно, как их просили. Если же в приложенном письме было сказано,
что чек на 20 долларов будет выслан после заполнения и отсылки анкеты, только 66 % врачей
выполняли требование.
Другой интересный вывод касался врачей, которые получили чек вместе с анкетой, но не
