 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
друзьями, возлюбленными, отпрысками. Но те, кто непременно старается добиться от других
уступчивости, имеют нечто гораздо большее, чем смутное и не всегда достаточно глубокое понимание
того, что срабатывает. Наблюдая за такими людьми, можно получить богатейшую информацию об
уступчивости. Я
в течение трех лет сочетал свои экспериментальные исследования с гораздо более
увлекательной программой систематического погружения в мир «профессионалов уступчивости» —
торговых агентов, сборщиков средств, вербовщиков, работников рекламы и других.
Я поставил перед собой задачу изучить методики и стратегии, широко и с большим успехом
применяемые «профессионалами уступчивости». Моя программа наблюдения иногда принимала форму
интервью с этими людьми, а иногда — с их естественными врагами (например, офицерами полиции,
работниками обществ защиты прав потребителей). В других случаях программа включала в себя
интенсивное изучение письменных материалов, посредством которых интересующие нас методики
передаются от одного поколения к другому — учебники по торговле и т. п.
Чаще всего, однако, я использовал так называемое наблюдение в качестве участника.
Наблюдение в качестве участника — это специальный подход, при применении которого исследователь
играет роль шпиона. Скрывая свою личность и намерения, исследователь внедряется в интересующее
его общество и становится членом группы, которую намеревается изучить. Поэтому, когда я хотел узнать
о тактике людей, работающих в организации по продаже энциклопедий (или пылесосов, или
фотографических портретов), я откликался на все объявления, в которых говорилось о наборе желающих
получить соответствующую подготовку, и представители различных фирм обучали меня своим методам.
Используя подобные, но не идентичные подходы, я сумел проникнуть в рекламные, информационные и
другие агентства и изучить специальные методики. Таким образом, большинство доказательств,
представленных в этой книге, получено на основе моего личного опыта работы во многих
организациях, основной целью которых является заставить потенциальных клиентов сказать «да».
Один аспект того, что я узнал за этот трехлетний период наблюдения в качестве участника, был
особенно поучительным. Хотя существуют тысячи различных тактик, используемых с целью получения
согласия, большая часть этих тактик попадает в шесть основных категорий. Каждая из этих категорий
соответствует одному из фундаментальных психологических принципов, которые лежат в основе
человеческого поведения. В книге описываются эти шесть главных принципов, по одному в каждой
главе. Все принципы — принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип
социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения, принцип дефицита —
рассматриваются с точки зрения их приложения к общественной жизни и с точки зрения того, как они
могут быть использованы «профессионалами уступчивости», которые основывают на них свои просьбы
о приобретениях, денежных пожертвованиях, концессиях, голосах, согласии и т. д. [Следует отметить,
что я не включил в число шести главных принципов простое правило «личного материального
интереса» — каждый человек хочет получить как можно больше и заплатить как можно меньше за свой
выбор. Я отнюдь не считаю, что желание максимально увеличить выгоды и максимально уменьшить
издержки является неважным при выработке нами решений и что «профессионалы уступчивости»
игнорируют это правило. Как раз напротив: в ходе своих исследований я часто видел, как эти люди
использовали (иногда честно, иногда — нет) принуждающий подход типа «Я могу дать тебе очень
многое». Я предпочитаю не разбирать отдельно правило личного интереса в этой книге, поскольку я
рассматриваю его как некую аксиому, которая заслуживает признания, но не подробного описания.]
Наконец, я исследовал, как именно каждый принцип вынуждает людей говорить «да», не
задумываясь. Можно предположить, что быстрый темп и информационная насыщенность современной
жизни будут способствовать все большему распространению «неразмышляющей податливости» в
будущем. Следовательно, для общества чрезвычайно важно будет понять механизмы автоматического
влияния.
Глава 1. Орудия влияния
Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем
осуществлять, не раздумывая над ними.
