 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
научился руководить людьми.
Для иллюстрации: его свояченица очень тосковала о двух своих сыновьях. Они учились в
закрытом колледже и были так заняты собственными делами, что весьма неаккуратно писали
письма домой и на самые страстные письма своей матери отвечали невниманием.
Карнеги предложил пари на сто долларов, заявив, что он сумеет получить ответ с обратной
почтой, не попросив об этом. Кто-то принял его ставку. Итак, он написал своим племянникам
короткое письмо, небрежно упомянув в постскриптуме, что он вкладывает каждому по
пятидолларовой бумажке.
Он и не подумал, однако, вложить деньги. Ответы пришли с обратной почтой. В них
"дорогого дядюшку Эндрю" благодарили за внимание и доброту и ...
Завтра, когда вы захотите убедить кого-либо что-нибудь сделать, прежде, чем говорить,
помолчите и подумайте: каким образом можно заставить его захотеть сделать это?
Этот вопрос удержит вас от поспешного и невнимательного подхода к людям, от
бесполезной болтовни о ваших собственных желаниях.
В одном из отелей Нью-Йорка я снимал большой бальный зал каждый сезон на двадцать
вечеров, где читал курс лекций.
В начале одного сезона мне неожиданно сообщили, что я должен буду платить в три раза
больше, чем прежде. Эта новость дошла до меня, когда объявления были уже расклеены и все
билеты отпечатаны и проданы.
Естественно мне не хотелось платить повышенную плату, но что пользы говорить с
администрацией отеля о том, чего хотел я? Их интересовало то, что хотели они.
Несколькими днями позже мне пришлось отправиться к управляющему.
"Я был несколько поражен, когда получил ваше письмо, - сказал я, - но вовсе не виню вас.
Будь я на вашем месте сам, вероятно, написал бы подобное письмо. Ваш долг, как
управляющего - извлечь возможно больше выгоды. Если вы не будете этого делать, то вас
уволят. Теперь давайте возьмем листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие
вас, если вы стоите на повышении оплаты". Я взял лист почтовой бумаги и, проведя
посередине линию, озаглавил одну колонку "выгода", другую "убытки". Под "выгодой"
написал: "свободный бальный зал" и продолжил рассуждение: "Вы получите выгоду, сдавая
зал под танцы и собрания. Это крупная выгода, так как за подобные мероприятия вы
получите значительно более высокую плату, нежели можно получить за прокат зала под
чтение курса лекций. Если я занимаю зал двадцать вечеров в сезон, для вас это, конечно,
означает потерю какого-нибудь выгодного дела. Теперь рассмотрим убытки. Первое: вместо
повышения вашего дохода за счет моей платы, вы ее теряете, потому что я не могу платить
запрошенную вами сумму и буду вынужден проводить лекции в другом месте. Имеются
убытки и для вас. Эти лекции привлекают толпы образованных и культурных людей в ваш
отель. Это хорошая реклама для вас, не так ли?
Действительно, если бы вы тратили пять тысяч долларов на рекламу в газетах, вы не
смогли бы привлечь столько людей в ваш отель, сколько привлекаю своими лекциями я".
Произнеся это, я записал эти два убытка в соответствующую колонку и вручил листок
управляющему со словами: "Желаю, чтобы вы внимательно рассмотрели как выгоду, так и
убытки, которые ожидают вас, и сообщили мне свое окончательное решение".
На следующий день я получил письмо, извещающее меня о том, что моя арендная плата
увеличивается вместо 300 только на 50%.
Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не говоря о том, чего хотел бы я, и все
время говорил о том, чего хочет другой и каким образом он может этого достичь.
Предположим, что я дал волю чувствам, что вполне естественно, предположим, что
ворвался в кабинет администратора и сказал бы: "Что означает повышение платы на 300%, в
то время, как вы отлично знаете, что билеты проданы и сделаны объявления? 300%!
