 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
о несчастных случаях, о болезнях, особенно о подробностях перенесенных хирургических
операций".
Жалость к самому себе, в связи с горестями, действительными или воображаемыми, это, в
той или иной степени, чувство, испытываемое каждым.
Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, пользуйтесь правилом 9:
ПРОЯВЛЯЙТЕ СОЧУВСТВИЕ К МЫСЛЯМ И ЖЕЛАНИЯМ ДРУГИХ.
Глава 10. Призыв, находящий отклик в каждом.
Я вырос на границе штата Миссури, родине Джеймса Джесса и посетил однажды ферму
Джесса в Кирни, где живет сейчас его сын. Его жена рассказала мне, как Джесс грабил
поезда, совершал налеты на банки, а затем отдавал награбленные деньги соседним фермерам
для выплаты по их закладным. Джеймс Джесс считал себя, вероятно, идеалистом в душе. Так
же как двумя поколениями позже считали себя идеалистами голландец Шульц, Кроули "Два
нагана", Аль Капоне. Дело заключается в том, что каждый, кого вы встречаете - даже
человек, которого вы видите в зеркале, питает глубокое уважение к самому себе и любит
смотреть на себя как на личность прекрасную и бескорыстную.
В одной из своих поэтических интермедий Дж. Пирпонт Морган заметил, что у каждого
человека имеются две причины для своих поступков: настоящая и та, которая хорошо звучит.
Сам человек руководствуется настоящей причиной. Нет необходимости подчеркивать это.
Но все мы предпочитаем, будучи идеалистами в душе, приписывать себе благородные
порывы. Поэтому, если вы хотите повлиять на людей, обращайтесь к их благородным
побуждениям.
Не слишком ли это идеалистический подход в деловых отношениях?
Посмотрим. Возьмем, например, случай Гамильтона Дж.Фарелла из компании "Митчел-
Фарелл" в Гленслдене, штат Пенсильвания. Один из жильцов, снимавших у него квартиру,
был чем-то рассержен и угрожал съехать. Срок договора о найме, по которому жилец платил
55 долларов в месяц, истекал через четыре месяца. Тем не менее жилец заявил, что несмотря
на договор, съедет немедленно.
"Эта семья жила у меня всю зиму, - рассказывал мистер Фарелл в одном из наших классов,
- и я знал, что сдать квартиру раньше осени будет трудно. Я уже видел, как 250 долларов
ускользают из моего кармана. И, можете мне поверить, я пришел в ярость. Действуя
обычным способом, я непременно накинулся бы на этого съемщика и потребовал, чтобы он
перечитал закон, и указал бы ему, что если он съедет, то ему придется выплатить всю
квартирную плату полностью, что я могу этого добиться и добьюсь.
Однако, вместо того, чтобы выходить из себя и устраивать сцены, решил попытаться
применить другую тактику. Поэтому приступил к делу так: "Мистер Доу, - сказал я, - я
выслушал вас и все-таки не верю, что вы намереваетесь съехать. Сдавая квартиры в течение
многих лет, я узнал кое-что о человеческой природе и составил мнение о вас в первую
очередь, как о человеке своего слова. И так уверен, что готов идти на риск. Вот, что я
предлагаю. Отложите свое решение на несколько дней и подумайте. Если вы придете ко мне
до первого числа - дня, когда вы должны внести квартирную плату и заявите, что все еще
намереваетесь съехать, даю слово, что буду считать ваше решение окончательным, освобожу
вас от ваших обязательств и буду вынужден признать, что ошибся в своем суждении о вас.
Но все же я верю, что вы сдержите свое слово и доживете до срока окончания контракта.
В конце концов мы - люди или обезьяны - и выбор зависит от нас самих".
Что ж, когда начался новый месяц, этот джентльмен явился и лично внес квартирную
плату. Он сказал, что они с женой обсудили это дело и решили остаться. Они пришли к
заключению, что единственная достойная вещь, которую они могут сделать - это не съезжать
