 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Искусство словесной атаки: Практическое руководство Автор: Бредемайер К
99
Но этому тоже необходимо учиться. Правильно сформулированные высказывания
становятся оборотной стороной встречного призыва. Они могут быть оценочными,
например: «Итак, все вопросы выяснены, поставьте вашу подпись здесь!» или: «Нет,
это на первый взгляд так кажется, на самом деле...
(далее следует формулировка
собственной позиции)».
Вопросы, как и призывы, были и остаются главным средством коммуникации. Они
позволяют умело направлять разговор в том случае, когда с их помощью восполняется
дефицит информации, а иногда (редко) помогают снизить напряженность во время
беседы. А в своем «вопросительном» качестве они могут быть фатальны.
Знакома ли вам комбинация «утверждение — вопрос», то есть так называемый
расширенный вопрос? Мы часто наблюдаем, как, например, во время интервью
журналист, желающий спровоцировать собеседника, спрашивает: «После завершения
своей предпринимательской карьеры у вас не было другого выбора, кроме как принять
пост министра. Кстати, сколько зарабатывает министр?» Формула «утверждение —
вопрос» здесь очевидна, однако тот, кто соглашается отвечать, дает возможность
собеседнику доминировать в разговоре. Причем так происходит в 90% случаев.
Примеры
Позитивно: «Обоснуйте вашу просьбу, пожалуйста!»
Негативно; «Объясните, почему, с вашей точки зрения, я некомпетентен!»
Негативно: «Вы не можете требовать этого еще раз!»
Позитивно: «Сначала выскажите свое мнение!»
Что мы должны усвоить из всего вышесказанного?
•
Встречные призывы — это встречные призывы, они не могут заменить
подходящий ответ.
•
Повторение встречного призыва не позволяет продвинуться дальше в разговоре.
•
Встречный призыв как ответ на негативный призыв может спровоцировать
развитие дискуссии в нежелательном направлении.
•
Встречные призывы служат для уточнения.
•
Встречные призывы глупы, если требуют ответа, который вы не хотите
услышать, или заставляют вас давать развернутые объяснения.
•
Встречные призывы в условиях неблагоприятной ситуации имеют смысл только
в сочетании с выражениями, содержащими прямую оценку, но при этом они усугубля-
ют негативные тенденции, как, например, при встречном призыве типа: «Обоснуйте
свое ошибочное мнение!»
Поэтому при обсуждении нежелательных для вас тем откажитесь от встречных
призывов и используйте высказывания, содержащие оценку. Вот пример правильной
ответной реакции:
«Расскажите нам, почему у вашей компании такой плохой имидж!» — «Извините,
но это утверждение основано на неверных данных. Наша компания пользуется
авторитетом среди конкурентов, нас высоко ценят клиенты, и пресса отзывается
весьма позитивно, что я и готов с удовольствием продемонстрировать вам на
нескольких примерах».
