 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
начать верить в собственные слова при условии, что их не подкупают и не принуждают к этому.
Утверждение, сделанное в отсутствие внешнего давления, становится убеждением (Klaas, 1978).
<Я думала, что подыгрываю [своим похитителям], повторяя за ними, как попугай, все их клише
и словечки, хотя сама и не верила в них. Пытаясь обмануть их, я обманывала себя. Патриция Кембелл
Херст, жертва похитителей>
Эксперименты, проведенные Тори Хиггинсом и его коллегами, наглядно демонстрируют процесс
превращения высказываний в убеждения (Higgins & Rholes, 1978; Higgins & McCann, 1984).
Испытуемые, студенты университета, читали описание какого-то индивида и затем кратко
пересказывали его человеку, о котором им было известно, что он либо симпатизирует тому, о ком ему
говорят, либо нет. Для симпатизирующих студенты составляли более лестные резюме, после чего и
сами начинали относиться к незнакомому им человеку с большей симпатией. Когда их просили
припомнить, что они прочитали о нем, оказывалось, что описание, которое они помнят, — более
лестное, чем существующее в действительности. Короче говоря, мы склонны «подгонять» свои
сообщения под слушателей, а подогнав, начинаем верить в трансформированную информацию.
Феномен «нога-в-дверях»
Большинство из нас могут припомнить ситуации, когда, согласившись помочь какой-либо
организации или принять участие в реализации того или иного проекта, мы в итоге оказывались
вовлеченными в работу значительно большую, чем собирались, и зарекались впредь соглашаться на
подобные предложения. Как это происходит? Результаты экспериментов позволяют предположить: если
вы хотите, чтобы человек оказал вам большую услугу, эффективной может быть следующая стратегия:
сначала попросите его о небольшом одолжении. В наиболее известной демонстрации этого феномена,
получившего название «нога-в-дверях»,
исследователи, представляясь добровольцами, участниками
движения за безопасность на дорогах, обращались к калифорнийцам с просьбой разрешить установить
при въезде на их участки огромные, небрежно выполненные плакаты: «Водитель! Будь осторожен за
рулем!» Лишь 17% из тех, к кому «волонтеры» обратились с этой просьбой, ответили согласием.
Других сначала попросили о небольшом одолжении: разместить в окнах своих домов 3-дюймовые
[3
дюйма — 7,62 см. — Примеч. перев.] листовки «Будь осторожен за рулем!» Почти все с готовностью
согласились, а спустя две недели 76% из них дали согласие на размещение на своих участках огромных
уродливых знаков (Freedman & Fraser, 1966). Один из помощников экспериментаторов, ходивший по
домам и не знавший, где уже успели побывать другие участники проекта, а где — нет, впоследствии
вспоминал: «Я был просто потрясен тем, что одних вообще не пришлось уговаривать, а других
невозможно было уговорить» (Ornstein, 1991).
Другие исследователи подтверждают связь феномена «нога-в-дверях» с альтруистическим
поведением.
—
В ответ на прямое обращение с просьбой оказать финансовую помощь Онкологическому
обществу согласием ответили 46% жителей пригорода Торонто. От тех их сограждан, которых накануне
попросили поносить значок, рекламирующий эту кампанию, на что согласились абсолютно все, было
получено едва ли не в два раза больше пожертвований (Pliner et al., 1974).
—
В кампании по сбору средств в фонд помощи умственно отсталым приняли участие 53%
израильтян из числа тех, к кому обратились с подобным предложением. Двумя неделями раньше к
другим гражданам обратились с просьбой подписать петицию в поддержку создания
реабилитационного центра для инвалидов; среди подписавших эту петицию число жертвователей
составило 92% (Schwarzwald et al., 1983).
—
Накануне президентских выборов 1984 г. Энтони Гринвальд и его коллеги поинтересовались
у группы зарегистрированных избирателей, собираются ли они голосовать (Greenwald et al., 1987). Все
ответили утвердительно. Число проголосовавших среди них на 41% превысило число проголосовавших
среди избирателей, которых не опрашивали.
—
Во время проведения донорской кампании количество доноров увеличивается с 62 до 81%,
если разговор по телефону заканчивается словами: «Значит, мы можем рассчитывать на вашу помощь,
да?», после чего следует пауза — ожидание ответа потенциального донора (Lipsitz et al., 1989).
Обратите внимание на то, что во всех этих экспериментах первый шаг — подписание петиции,
ношение значка, ответ на вопрос о намерении голосовать — следствие добровольного согласия. У нас
еще будет немало возможностей убедиться в том, что когда люди выражают согласие на участие в
общественно значимых событиях и воспринимают это согласие как акт доброй воли, они проникаются
