 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
большей верой в то, что ими сделано.
(— Я баллотируюсь в Конгресс! Возьмите мой значок!
— И несколько наклеек на машину.
— А вот плакаты! Развесьте в саду! — А что, если я не захочу голосовать за Вас?!
— Не захотите?! И это после всего, что Вы для меня сделали?)
Феномен «нога-в-дверях»
Социальный психолог Роберт Чалдини называет себя простаком. «Сколько я себя помню, я
всегда был легкой добычей уличных торговцев, создателей всевозможных фондов и дельцов всех
мастей». Чтобы разобраться в том, почему один человек отвечает согласием на предложение другого и
как используется «оружие влияния», он в качестве ученика провел три года в различных организациях,
занимавшихся торговлей, созданием фондов и рекламой, и изучил действие «оружия влияния» в
простых экспериментах. В одном из них Чалдини и его коллеги использовали вариант феномена «нога-
в-дверях», экспериментируя с техникой «подачи низкого мяча» (low-ball technique), тактикой, о которой
известно, что ею пользуются некоторые продавцы автомобилей. После того как покупатель соглашается
купить новый автомобиль, потому что покупка представляется ему выгодной, и начинает заполнять
необходимые бумаги, продавец ликвидирует все скидки, требуя дополнительной оплаты того, что, по
мнению покупателя, входит в общую стоимость, или обращается за консультацией к боссу, который
запрещает оформление сделки, ибо «мы понесем убытки». Бытует мнение, что даже те покупатели,
которые поначалу считают цену слишком высокой, в конце концов соглашаются с ней.
{Феномен «нога-в-дверях». Чтобы люди согласились стать донорами или принять участие в
какой-либо благотворительной акции, нередко полезно сначала обратиться к ним с просьбой сделать
нечто менее значимое для этих кампаний, например подписать обращение, повесить плакат на дверь
собственного дома или ответить на вопрос о своих намерениях}
Авиакомпании и отели используют аналогичную тактику, привлекая пассажиров и постояльцев
информацией о том, что осталось лишь несколько «дешевых» билетов или номеров, и надеясь, что
клиенты согласятся в конце концов на более дорогой вариант. Чалдини и его помощники доказали, что
эта тактика вполне оправдывает себя. Когда они пригласили первокурсников, изучающих психологию,
принять участие в эксперименте, который начинается в 7 часов утра, лишь 24% откликнулись на это
предложение. Но если студенты сначала давали согласие на участие в эксперименте и лишь потом
узнавали, когда нужно явиться, количество участников возрастало до 53%.
(— С ума сойти! Откуда такая цена? — Выгодная покупка, верно?
— Ну конечно, вы захотите приобрести дополнительные детали... — Какие детали?
— Ну, знаете, фары, шины, бамперы... И все такое.)
