 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
заключение сделки в фиксированные сроки и с определенными итогами (все это может подсказать его
клиенту, что он может быть уверенным во всем, что говорит ему продавец).
Если провести типологический обзор разнообразных профессий, то можно заметить, что ENFJ
часто выполняют такую работу, которая связана с продажей или убеждением. Например, возьмем
духовенство. Согласно данным Центра применения типологических знаний, тип ENFJ доминирует
среди духовенства. И если вспомнить самых известных американских проповедников — Билли Грэма,
Джима Беккера, Джерри Фолуэлла, Роберта Шулера и Мартина Лютера Кинга, то окажется, что все они
демонстрировали характерную для ENTJ сноровку в деле убеждения. Они знали свой «рынок»
(потребности людей), сочетая это знание с впечатляющей «упаковкой» (личное обаяние), благодаря
чему умели убеждать громадные аудитории в своих подчас радикальных идеях. При этом каждый из
них много заботился и о содержании, и об упаковке своего «товара», чтобы он мог угодить самым
разным потребностям «покупателей».
«Скажите что-нибудь!»
Однажды мы помогали некой компании в обучении ее сотрудников проведению опросов по
телефону. Цель компании состояла в том, чтобы опрашивающие научились активнее реагировать на
запросы клиентов. Мы были очень удивлены, когда увидели, как один типичный интроверт, беседуя по
телефону, увлеченно кивал головой, не говоря ни единого слова. Человек, который с ним беседовал,
стал говорить громче, затем еще громче; потом он стал слегка сердиться и, наконец, закричал: «Вы меня
слушаете?!» Проводивший опрос интроверт продолжал убежденно кивать. Нам пришлось показать ему
табличку, где было написано: «Он вас не видит»; интроверт улыбнулся и наконец стал общаться при
помощи слов.
---
Другая отрасль, привлекательная для ENFJ с его умением убеждать — это преподавание.
Педагоги — одни из лучших специалистов по убеждению в мире. Они должны не только преподавать
своим подопечным тот или иной предмет, но и убеждать их в необходимости демонстрировать свои
знания на каждом занятии и работать в полную силу. Когда учителей и администраторов просили
назвать самого выдающегося педагога, которого они когда-либо знали, то они неизменно называли
представителей типа ENFJ, с которым другие типы никак не могли конкурировать.
То, что «срабатывает» для ENFJ, вероятно, произведет совершенно другой эффект в случае с его
противоположностью —
ISTP. Дело в том, что любое из предпочтений этого типа склонно только
препятствовать осуществлению продаж. Поэтому для того чтобы добиться успеха в области торговли,
ISTP должен приложить куда больше сил, чем представитель любого другого типа.
Мы не устаем повторять то, что уже говорили выше: добиться успеха на поприще продаж
способны представители всех шестнадцати типов. Если вы ENFJ, то это еще не гарантирует то, что
торговля увлечет вас (не говоря уже о том, чтобы преуспеть на этом поприще); точно так же, если вы
ISTP, это еще не означает, что в сфере продаж вы обречены на неудачу. Сложные процессы
межличностного общения, которые два человека неизменно осуществляют в любой операции купли-
продажи, далеко не исчерпываются одними только личными предпочтениями. В этом-то и заключается
вся прелесть торговли (и это же — одно из разочарований, которое она нам несет). Вместе с тем
понимание этой отрасли, которое обеспечивает типоведение, может стать существенным подспорьем
для всякого, кто работает в сфере продаж.
Восемь предпочтений и их подход к продажам
В
сфере торговли, как и в любой другой области, обладатели каждого из восьми предпочтений
будут иметь свои сильные и слабые стороны.
Экстраверты с присущей им разговорчивостью, вероятнее всего, будут с упрямой
напористостью осаждать любого потенциального покупателя. Их можно назвать любителями обходных
путей в торговле, которые постоянно выискивают потенциальных клиентов — на вечеринках, в
супермаркетах или в закрытом клубе. Возможность нажиться они упускают редко. Как мы уже
отмечали, экстраверты привлекают себе подобных, и чем больший отклик получает продавец-
экстраверт, тем энергичнее он действует: продавец и покупатель «подпитывают» друг друга. Но стоит
только благожелательно откликнуться на посыл экстраверта (неважно, словом или жестом), и он будет
бесконечно нести вам всевозможную околесицу. Продавец-экстраверт постарается сам управлять этим
