 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Вы всегда сможете распознать, является ли продавец рационалом или иррационалом, если
зададите ему простой вопрос: попросите у него совета по поводу своего приобретения или его мнения
на этот счет. Рационал переформулирует ваш вопрос, задаст вам ответный вопрос и выдаст ответ. Он
также сообщит вам, что он думает по данному поводу. Например, если вы спросите официанта, что он
мог бы вам порекомендовать, иррационал ответит что-нибудь вроде следующего: «Все зависит от того,
что вам нравится. Если вы любите рыбу, могу назвать вам два-три очень достойных блюда. И еще
сегодня у нас превосходный пирог с заварным кремом. Большинству людей нравятся наши гамбургеры.
Все зависит от того, к чему вы сегодня расположены». Рационал же без колебаний ответит вам:
«Форель».
Шипение или жаркое?
Если вы когда-либо занимались торговлей, то безусловно, знаете разницу между «шипением» и
«жарким». К первой категории относится то, что привлекает вас в магазин или демонстрационный зал,
никак не будучи при этом связано с приобретаемым товаром. Вторая категория — это качество самого
продукта.
Рассмотрим для примера автомобили. Все то, что приводит вас в демонстрационный зал какого-
то определенного автодилера — реклама, объявления и рекомендации, место расположения и все
остальное — это та часть продажи, которая составляет «шипение». Все то, что впервые привлекло вас к
автомобилю, будь то советы продавца, литература, которую вы читали перед приходом, или машина,
привлекшая ваше внимание на улице, — все это шипение, которое призвано вас «зацепить». Все это
«шипение» подается энергично и поверхностно. Однако всерьез вы еще ни на что не решились. Ваш
энтузиазм может угаснуть в любой момент, и вы отправитесь прочь.
Далее идет собственно «жаркое». В нашем случае это сам автомобиль, его практические
качества, которые вы принимаете в расчет, чтобы решить: покупать или нет? Это, помимо всего
прочего, инженерные решения и качество сборки, выгодные показатели технического обслуживания,
имеющиеся в продаже модификации и расцветки машин, образ модели и оптимальная цена, которую вы
можете выторговать.
Безусловно, для того чтобы что-то продать, вам необходимы как «шипение», так и «жаркое».
Первое послужит вам для того, чтобы привлечь покупателей и завоевать их доверие, а второе — для
того, чтобы они остались довольны товаром и купили его. Но вначале идет «шипение»: без него едва ли
приходится рассчитывать, что покупатель вообще всерьез заинтересуется собственно товаром.
Несмотря на то, что любое из предпочтений пригодится в процессе совершения продажи, каждое
из них действует по-своему. Если смотреть на это с позиций типоведения, то две пары предпочтений
важны для подачи «шипения», и другие две пары — для подачи «жаркого».
«Шипение»: экстраверсия—интроверсия и рациональность—иррациональность
Первые и последние буквы четырехбуквенного кода типа — экстраверсия—интроверсия и
рациональность—иррациональность — теснее связаны с публичным обликом человека: именно эти
предпочтения в первую очередь замечает покупатель в продавце, и продавец — в покупателе. Клиента-
экстраверта, как и клиента-интроверта, можно выявить сравнительно быстро, в зависимости от того,
стремится ли он сразу же выплеснуть на вас целый поток информации или склонен выслушивать ваш
рассказ о продукте, не реагируя на него и оставаясь замкнутым. Например, если вы сами экстраверт, вы
рискуете или «подавить» клиента или ввязаться с ним в спор, чего вы вовсе не собирались делать.
Просто удивительно, насколько быстро экстраверт может оттолкнуть от себя покупателя-интроверта
либо втянуться в словесную перепалку с другим экстравертом. Нечто похожее можно сказать и об
интровертах, которым часто бывает необходимо вести себя с клиентом пообщительнее. Рационалу
можно дать совет предоставлять покупателю больше свободы, не ограничиваться ответами «да» и «нет»
и оставлять простор для дискуссии, которая необязательно должна завершиться окончательным
решением. Что касается иррационала, то ему может потребоваться сосредоточиться не более чем на
одном-двух вариантов и активнее направлять общение с покупателем к заключению покупки.
В силу своей «социальной» природы эти пары предпочтений являются главными «проблемными
зонами» в обсуждении сделок по продаже. Именно от них может зависеть, оттолкнете вы покупателя
или привлечете его в первые же минуты общения, не ввяжетесь ли вы с ним в спор, не вторгнетесь в его
личное пространство и не покажетесь ли ему либо неоправданно напористым и властным, либо
