 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
они помогают покупателю, когда прохаживаются рядом с ним, заполняя паузы сообщением сведений,
кажущихся им полезными. Однако подобная «помощь» может пойти лишь во вред, если покупатель уже
сказал вам, что желает остаться в одиночестве. Подобное отношение покупатели не всегда выражают
ясно или открытым текстом, и поэтому очень важно уметь слушать и читать между строк.
Если вы интроверт
Покупатели хотят ощущать собственную значимость, поэтому вам может понадобиться завязать
разговор, чтобы проявить интерес к клиенту, и даже обменяться парой ничего не значащих фраз. Не
нужно говорить много — всего лишь дайте покупателю понять, что вы им заинтересовались и хотите
быть ему полезны. Даже такому покупателю, который говорит: «Спасибо, я просто смотрю», может
понадобиться сообщить, что вы находитесь в пределах досягаемости, если вдруг вы ему понадобитесь.
Ведь слишком часто интроверты, слыша такую просьбу покупателя, исчезают без следа.
Интроверту может потребоваться выйти за рамки своего привычного поведения и сказать
клиенту нечто очевидное. В том числе это может быть и простое приветствие входящему покупателю.
Многие интроверты полагают, что раз уж покупатель пришел к ним по причине того, что он искренне
заинтересован в покупке, то он способен осмотреть товар самостоятельно, а если ему потребуется
помощь или информация, он об этом сообщит. Ведь сам интроверт в подобной ситуации повел бы себя
именно так. Проявив интерес к клиенту и предложив ему помощь, даже если его об этом не просили,
продавец-интроверт сможет удержать покупателя.
Если вы сенсорик
У вас есть склонность к основательной информационной подготовке — вы хорошо разбираетесь
в практических, осязаемых аспектах своего продукта. Если оказывается, что покупателю уже известны
подобные сведения, в этом случае вы можете хорошо помочь ему, осветив дополнительные
возможности продукта, которые не всегда можно увидеть в этих фактах. В этом отношении вам будет
полезно приложить дополнительные усилия, поскольку это значительно расширит для покупателя
варианты выбора. С другой стороны, если клиент уже разобрался во всех этих вариантах, но о самом
продукте имеет лишь самые общие представления, этот пробел вы сможете восполнить за счет точных
фактов.
Опять-таки, важно уметь слушать. Внимательно слушая клиента, вы не рискуете перегрузить его
сведениями, поскольку будете внимательно следить за тем, в какой информации он нуждается. Время от
времени будет полезно проверять это, задавая вопросы наподобие: «Вам интересно знать, как это
работает?» или «Какие еще полезные для вас факты я могу сообщить?» Ответы на эти вопросы
подскажут вам, каким должен быть ваш следующий шаг.
Если вы интуит
Зная свой продукт, вы знаете и его потенциал, однако вам может не хватать точных фактов,
особенно если вы полагаетесь на технические сведения в проспектах производителя. Использовать их
полезно, однако некоторым покупателям могут понадобиться доскональные сведения о продукте. Так
что иногда бывает полезно сказать: «Вот проспект с характеристиками товара, однако позвольте мне
осветить ряд его особенностей». Это не только подскажет ему, что вы интересуетесь всеми
подробностями, но и покажет основательность вашей подготовки.
Конечно, вы можете использовать и сильные стороны своего предпочтения для того, чтобы
помочь покупателю, помешавшемуся на технических сведениях, взглянуть дальше голых цифр и
увидеть более важные особенности товара. Репутация продукта, его история и возможности
перепродажи, стабильность компании — всему этому стоит уделить время.
Если вы логик
Вероятно, вам хорошо известно, что делает ваш товар продуктом высшего класса; не исключено,
что вы уже определили для себя логику того, почему покупателю захочется его приобрести. Часто в
ваших рассуждениях просто не к чему придраться, и ваша уверенность неизбежно передается клиентам.
Однако не все поверяется логикой. Даже самые стройные рассуждения в мире не оправдают
