Рис. 5.3. Дешевая недвижимость. «Профессионалы уступчивости» давно поняли, какое большое
значение имеет сходство торгового агента с покупателем
Нам нравятся люди, похожие на нас (Byrne, 1971). Это факт. Причем не имеет особого значения,
о каком именно сходстве идет речь о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или
стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас
похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки.
Большое значение имеет одежда. Проведенные исследования показали, что мы охотнее
оказываем помощь тем, кто одет, как мы. В начале 1970-х годов, когда в моду вошел стиль «хиппи», был
проведен следующий эксперимент. Несколько исследователей, одни из которых были одеты
традиционно, а другие в стиле «хиппи», просили у студентов колледжа 10 центов, чтобы позвонить
по телефону. Когда экспериментатор был одет так же, как студент, требование выполнялось более чем в
двух третях случаев; когда же студент и требующий были одеты по-разному, студенты давали 10 центов
менее чем в половине случаев (Emswiller, Deaux & Willits, 1971). Другой эксперимент показал, насколько
автоматической может быть наша реакция на похожих на нас людей. Участники антивоенной
демонстрации не только охотнее подписывали петицию, предъявлявшуюся им человеком, одетым так
же, как и они, но делали это, даже не потрудившись сначала ознакомиться с содержанием данной
петиции (Suedfeld, Bochner & Matas, 1971). Щелк, зажужжало.
Существует и другой способ, к которому часто прибегают требующие с целью вызвать к себе
симпатию людей и заставить их пойти на уступки. «Профессионалы уступчивости» утверждают, что они
якобы имеют такие же, как у нас, интересы и происхождение. Продавцы машин, например, внимательно
изучают все детали старой машины, сдаваемой в счет оплаты нового автомобиля. Если торговцы найдут
в багажнике снаряжение для устройства лагеря, они могут потом походя заметить, что им тоже нравится
бывать за городом; если на заднем сиденье лежат мячи для гольфа, продавцы могут выразить надежду на
то, что сегодня вечером дождь не помешает им получить удовольствие от игры в гольф; если они
обнаружат, что машина была приобретена вне штата, то могут спросить, откуда приехал покупатель, и
сообщить с удивлением что он (или его жена) родились там же.
Какой бы тривиальной ни казалась эта уловка, она, похоже, работает (Brewer, 1979; Tajfel, 1981).
Один исследователь, который изучал отчеты страховых компаний, обнаружил, что клиенты охотнее
оформляют страховые полисы, когда агенты имеют те же политические и религиозные взгляды,
предпочитают курить тот же сорт сигарет и относятся к той же возрастной группе, что и сами клиенты
(Evans, 1963). Даже незначительное сходство может способствовать возникновению положительной
реакции на другого человека. Видимость же сходства легко можно создать искусственно. Поэтому я бы
советовал соблюдать особую осторожность в присутствии требующих, которые стараются быть во всем
|