 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
похожими на вас. [В еще одной работе приводится дополнительная причина, по которой нам следует
быть осмотрительными при общении с похожими на нас требующими: мы обычно недооцениваем
степень влияния сходства на наше отношение друг к другу (Gonzales, Davis, Loney & Junghans, 1983).]
Имейте в виду, что многие продавцы только выглядят очень похожими на вас. На специальных
курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи,
поскольку такое отражение дает позитивные результаты (LaFrance, 1985; Locke & Horowitz, 1990;
Woodside & Davenport, 1974).
Похвалы
Актер Маклин Стивенсон однажды поведал мне, как жена заманила его в «ловушку брака»: «Она
сказала мне, что я ей нравлюсь». Эта история является одновременно смешной и поучительной.
Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством,
вызывающим ответное благорасположение и желание уступать (Berscheid & Walster, 1978, Howard,
Gengler & Jain, 1997). Так, мы часто слышим положительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от
нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость.
Помните Джо Гирарда, «величайшего продавца машин», который говорил, что секрет его успеха
заключается в умении нравиться покупателям? Он делал то, что на первый взгляд может показаться
просто нелепым. Ежемесячно Гирард посылал каждому из своих более чем 13 тысяч бывших клиентов
поздравительную открытку с теплыми словами. Праздничные поздравления менялись каждый месяц («С
Новым годом», «С днем Валентина», «С Днем Благодарения» и так далее), но текст самого послания,
отпечатанный на лицевой стороне открытки, не менялся никогда. Этот текст был таким: «Вы мне
нравитесь». Джо Гирард говорил: «На открытке больше ничего нет. Ничего, кроме моего имени. Я
просто сообщаю людям, что они мне нравятся».
«Вы мне нравитесь». Такое послание приходило людям по почте 12 раз, в году с точностью
часового механизма. Одинаковые открытки получали 13 тысяч человек. Неужели подобное безличное
заявление о симпатии, которое делалось явно с корыстной целью, действительно могло работать? Джо
Гирард думает именно так; а мнение человека, настолько преуспевшего в своем бизнесе, как Джо,
заслуживает внимания. Джо известна важная особенность человеческой натуры: мы невероятно падки
на лесть. Хотя, конечно, и у нашей доверчивости есть пределы — иногда мы понимаем, что льстец
пытается манипулировать нами (Jones & Wortman, 1973), — мы, как правило, верим похвале и
испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива
(Byrne, Rasche & Kelley, 1974).
Эксперимент, проведенный с группой людей в Северной Каролине, показал, насколько
беспомощными мы оказываемся тогда, когда сталкиваемся с лестью. Мужчинам, принимавшим участие
в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чем-то зависели от
этих мужчин. Одни узнали только положительное, другие — только отрицательное, а третьи — смесь
хорошего и плохого. Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всего
участникам эксперимента понравились те люди, которые их только хвалили. Во-вторых, симпатия к
этим людям возникла несмотря на то, что участники эксперимента прекрасно понимали, что льстецы
стремились извлечь выгоду из их благорасположения к ним. Наконец, в отличие от всякого рода
критических замечаний, похвале не обязательно быть точной, чтобы действовать. Одобряющие
замечания вызывали расположение к льстецу и тогда, когда они были верными, и тогда, когда они были
неверными (Drachman, deCarufel & Insko, 1978).
Очевидно, мы склонны автоматически реагировать на похвалы. Поэтому мы можем оказаться
жертвами любого, кто использует их с целью добиться нашего расположения. Щелк, зажужжало. С
этой точки зрения ежегодная рассылка более 150 тысяч открыток «Вы мне нравитесь» представляется не
такой уж нелепой.
Контакт и взаимодействие
В большинстве случаев нам нравится то, что нам знакомо (Zaionc, 1968). Чтобы проверить это,
