 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
чрезвычайно важным. Так же как и в случаях с услугами, подарками или помощью, обязанность ответить
уступкой на уступку способствует заключению социально полезных договоров. При этом гарантируется,
что любой, кто пожелает заключить подобный договор, не будет эксплуатироваться в чьих-то чужих
интересах. В конце концов, если бы не было социальной обязанности отвечать уступкой на уступку, кто
бы захотел первым чем-нибудь пожертвовать? Делать нечто подобное означало бы отказываться от
чего-то, рискуя ничего не получить взамен. Однако правило взаимного обмена позволяет нам
чувствовать себя в безопасности, первыми жертвуя чем-либо своему партнеру, который обязан
предложить ответную жертву.
Отказ-затем-отступление
Поскольку правило взаимного обмена управляет процессом достижения компромиссов,
существует возможность использовать начальную уступку как часть чрезвычайно эффективной методики
получения согласия. Эту простую методику можно назвать методикой «отказ-затем-отступление».
Она также известна как методика «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом».
Предположим, вы хотите заставить меня подчиниться определенному требованию. Ваши шансы могло
бы повысить предъявление ко мне сначала более серьезного требования, которое я, вероятнее всего,
отклонил бы. Затем, после того как я отказался, вы предъявляете менее серьезное требование, то самое, в
выполнении которого мною вы были все время заинтересованы. Если вы умело структурировали свои
требования, я буду рассматривать ваше второе требование как уступку по отношению ко мне и захочу
ответить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для меня возможность сделать это
немедленно — согласиться выполнить ваше второе требование.
Не так ли бойскаут добился, чтобы я купил у него шоколад? Не было ли его отступление от
«пятидолларового» требования к «однодолларовому» искусственным, специально предназначенным для
того, чтобы продать товар? Как человек, который до сих пор хранит свой скаутский значок, я искренне
надеюсь, что нет. Но была ли запланирована последовательность большое требование — затем меньшее
требование или нет, результат одинаков. Методика «отказ-затем-отступление» работает. А коль скоро
она работает, то может преднамеренно применяться определенными людьми, желающими во что бы то
ни стало добиться своего. Сначала давайте исследуем, как может использоваться эта тактика. Позднее
мы увидим, как она уже применяется. Наконец, мы рассмотрим малоизвестные аспекты данной
методики, которые делают ее чрезвычайно эффективной.
Как вы помните, после моей встречи с бойскаутом я созвал своих коллег, чтобы попытаться
понять, что со мной произошло. В действительности мы сделали больше. Мы разработали эксперимент
для проверки эффективности процедуры отказа от более серьезного первоначального требования. У нас
были две главные цели при проведении этого эксперимента. Во-первых, мы хотели посмотреть,
срабатывает ли данная тактика в отношении других людей помимо меня. Я вообще склонен попадаться
на различные уловки и часто уступать. Поэтому нас интересовал вопрос, срабатывает ли методика
«отказ-затем-отступление» в отношении достаточно большого числа людей? Если это так, определенно
необходимо уделить ей соответствующее внимание.
Нашей второй целью было определение того, насколько мощным орудием является данная
методика. Может ли она вынудить человека согласиться с действительно очень серьезным
требованием? Другими словами, должно ли менее серьезное требование, к которому отступает
требующий, быть мелким?
В тщательной проверке нуждалось следующее предположение — второе
требование в действительности не должно быть незначительным; оно только должно быть менее
серьезным, чем первоначальное. Решающее значение имеет создаваемая видимость уступки. Второе
требование может быть объективно очень серьезным — однако менее серьезным, чем первое
требование, — и методика все-таки сработает.
Немного подумав, мы решили испробовать эту методику на практике. Мы придумали требование,
выполнить которое, как нам казалось, согласились бы немногие. Выдавая себя за представителей
«Молодежной консультационной программы графства», мы подходили к студентам колледжа,
прогуливавшимся по кампусу, и спрашивали, не согласятся ли они сопровождать группу
несовершеннолетних преступников во время прогулки по зоопарку. Предложение на несколько часов
