 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
взять на себя ответственность за группу несовершеннолетних преступников вряд ли могло привлечь
студентов. Как мы и ожидали, подавляющее большинство (83 %) молодых людей отказались. Однако мы
получили совершенно другие результаты, когда изменили форму вопроса. Прежде чем предложить
студентам бесплатно поработать сопровождающими, мы просили их о более сложной услуге — каждую
неделю давать консультации несовершеннолетним преступникам в течение как минимум двух лет.
Только после того как студенты отказывались выполнить это чрезвычайно тяжелое требования (а
отказывались все), мы предъявляли менее серьезное требование — сходить с несовершеннолетними
преступниками в зоопарк. Представляя поездку в зоопарк в качестве отступления от первоначального
запроса, мы добились поразительных успехов. В три раза большее число студентов, к которым мы
обращались, добровольно согласились сопровождать группу юных преступников (Cialdini, Vincent, Lewis,
Catalan, Wheeler & Darby, 1975).
Крайнее требование должно выдвигаться первым, но оно не должно быть совсем уж
невыполнимым
Рис. 2.4. Правильные и неправильные способы применения методики «отказ-затем-
отступление»
Будьте уверены, любая стратегия, способная утроить процент уступивших существенному
требованию, будет часто использоваться в самых разных ситуациях. Так, описанную методику часто
используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с
выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они
якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок
от противоположной стороны. Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем
эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок.
Однако это верно лишь до определенного предела. Исследование, проведенное в Бар-Иланском
университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько
трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею
пользуется (Schwarzwald, Raz & Zvibel, 1979). В таких случаях тот, кто выдвигает слишком высокие
требования, представляется нечестным. Любое последовательное отступление от совершенно
нереалистичной изначальной позиции не имеет вида подлинной уступки и поэтому не приводит к
ответной уступке. Начальное требование настоящего специалиста по ведению переговоров достаточно
завышено, чтобы позволить пойти на серию взаимных уступок, которые приведут к желаемому
согласию оппонента, однако оно не настолько необычно, чтобы казаться неправомерным с самого
