 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
предложить написать очерк на данную тему.
Китайцы затем могли использовать имя и очерк такого солдата в антиамериканских
радиопрограммах, которые транслировали не только на весь данный лагерь, но и на другие лагеря для
военнопленных в Северной Корее, а также на захваченные американцами южнокорейские территории.
Внезапно ни в чем не повинный солдат оказывался «коллаборационистом», оказывающим помощь
врагу. Зная, что он написал злополучный очерк без особого принуждения, человек менял представление
о самом себе, чтобы соответствовать ярлыку «коллаборационист», что часто выливалось в более тесное
сотрудничество с врагом. Таким образом, как пишет доктор Шайн, «большинство солдат сотрудничало с
противником в то или другое время, совершая поступки, которые казались самим солдатам
тривиальными, но которые китайцы ловко обращали к собственной выгоде... Китайцам это особенно
хорошо удавалось, когда в ходе допроса они добивались разного рода признаний» (Schein, 1956).
Рис. 3.3. Начинай с малого и строй
Другие группы людей, заинтересованных в достижении уступчивости, также осведомлены о
полезности и силе такого подхода. Благотворительные организации, например, часто налагают на
людей мелкие обязательства, чтобы склонить их к оказанию серьезных услуг. Исследование показало,
что такое пустяковое обязательство, как согласие на интервью, может послужить началом «серии
импульсов уступчивости». В результате люди нередко отдают в качестве пожертвования все имеющиеся
у них в кошельке деньги (Schwartz, 1970).
Многие деловые организации также регулярно применяют этот подход. Стратегия торговцев
заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покупку после того, как он купит что-либо
незначительное. Практически все мелкие продажи будут пригодны, поскольку целью первоначальной
сделки не является прибыль. Цель — обязательство. Ожидается, что это обязательство естественно
повлечет за собой другие покупки, более крупные. Вот как эта мысль излагается в одной статье,
напечатанной в профессиональном журнале «Американский торговец» (American Salesman).
«Общая идея заключается в том, чтобы проложить путь для распространения широкого
ассортимента продуктов, начиная с малого заказа. Когда человек заказывает ваши товары — даже если
прибыль от этой сделки настолько мала, что едва ли компенсирует потраченные усилия и время, — он
больше не является потенциальным клиентом — он покупатель» (Green, 1965).
Данная методика известна как «нога-в-дверях». Социальные психологи убедились в ее
эффективности в 1966 году, когда Джонатан Фридман и Скотт Фрезер (Jonathan Freedman & Scott Fraser)
опубликовали данные, буквально потрясшие воображение. В небольшом городке в Калифорнии был
проведен эксперимент, в ходе которого исследователь, выдающий себя за добровольца, ходил по домам
и предъявлял нелепое требование к домовладельцам. Их просили разрешить разместить на парадных
лужайках доски для афиш и объявлений, предназначенные для общественного пользования. Чтобы
хозяева домов получили представление о том, как могла бы выглядеть надпись, им показывали
фотографию с изображением красивого дома, который был почти полностью закрыт огромной
неаккуратной вывеской, гласившей «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО». Хотя данное требование по
понятным причинам отвергалось подавляющим большинством (согласились только 17 %) других
жителей этого района, данная конкретная группа людей реагировала достаточно благосклонно (76 %
домовладельцев разрешили воспользоваться своими дворами).
Главная причина этой поразительной уступчивости была связана с тем, что произошло с
