 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
жителями городка двумя неделями раньше: они взяли на себя одно незначительное обязательство.
Другой доброволец пришел к ним и попросил разместить в каждом дворе небольшое объявление
площадью три квадратных дюйма, гласившее «БУДЬ ДИСЦИПЛИНИРОВАННЫМ ВОДИТЕЛЕМ». Это
было такое пустяковое требование, что почти все домовладельцы согласились его выполнить, но
влияние этого требования было сильнейшим. Поскольку люди наивно согласились с легким
требованием пару недель назад, они оказались склонны подчиниться другому аналогичному
требованию, гораздо более тяжелому.
Фридман и Фрезер не остановились на этом. Они испытали свою методику в несколько иной
модификации. Сначала домовладельцев попросили подписать обращение, которое призывало
«содержать Калифорнию в чистоте». Конечно, почти все подписали, поскольку чистота окружающей
среды, так же как справедливость правительства или гигиена беременности, — это один из тех
вопросов, против которых почти никто не выступает. Подождав две недели, Фридман и Фрезер послали
нового «добровольца» в эти же самые дома просить разрешения разместить на лужайках плакат
«ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО». К удивлению исследователей, приблизительно половина
домовладельцев согласились на установку этого плаката, хотя небольшое обязательство, которое они
взяли на себя двумя неделями ранее, относилось к заботе не о безопасности уличного движения, а о
чистоте штата.
Сначала даже Фридман и Фрезер были озадачены полученными результатами. Почему вдруг
незначительный акт подписания петиции, призывающей поддерживать чистоту на территории штата,
заставил людей оказать гораздо более крупную услугу, причем совсем другого характера? После долгого
обдумывания Фридман и Фрезер пришли к следующему заключению. Подписание петиции изменило
взгляд людей на самих себя. Они увидели в себе граждан, движимых заботой об интересах общества.
Когда через две недели их попросили оказать обществу другую услугу — разместить на своих участках
плакаты «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО» — они согласились, чтобы соответствовать недавно
изменившимся представлениям о себе. Фридман и Фрезер говорят об этом так.
«Что могло произойти, так это изменение мировоззрения людей. Коль скоро человек согласился
выполнить требование, его позиция может измениться, он может стать в своих собственных глазах
образцовым гражданином, который соглашается на общественно полезные требования незнакомцев,
действует согласно своей вере, участвует в добрых делах.»
Результаты исследований Фридмана и Фрезера говорят о том, что следует быть очень
осторожными, соглашаясь на незначительные требования. Подобное согласие может не только
вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может
также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той
мелкой любезностью, которую мы оказали ранее. Именно этот второй вид влияния мелких обязательств
пугает меня.
Рис. 3.4. Только распишитесь в этой графе. Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что
же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас [например, на улице]
подписаться под их петициями? Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной
целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и,
соответственно, занять определенную позицию. Подписавшие петицию люди с большой вероятностью
станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции
Причем он пугает меня до такой степени, что я стараюсь не подписывать какие бы то ни было
петиции, даже если я их поддерживаю. Такое действие содержит в себе потенциальную опасность
нежелательного влияния не только на мое будущее поведение, но и на мое представление о самом себе.
Ведь коль скоро меняется представление человека о самом себе, это изменение может быть
использовано в чужих интересах. Кто из домовладельцев в исследовании Фридмана и Фрезера мог бы
подумать, что «доброволец», который просил их подписать петицию с призывом поддерживать чистоту
на территории штата, на самом деле был заинтересован в том, чтобы заставить их разместить у себя
плакаты, пропагандирующие осторожное вождение, двумя неделями позже? И кто из жителей городка
мог хотя бы заподозрить, что решение разместить у себя плакаты в значительной степени является
