 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
делать это даже с большим усердием, когда фактор гласности перестал быть решающим? Можно по-
разному ответить на этот вопрос, но лично мне наиболее логичным представляется следующее
объяснение. Возможность прославиться через газету мешала домовладельцам в полной мере
почувствовать свою ответственность за принятое обязательство. Из-за действия этого внешнего фактора
хозяева домов не могли убедить себя в том, что они экономят газ потому, что верят в необходимость
подобной экономии. Когда же всем жителям пришли письма, в которых людей извещали о
невозможности опубликования их имен в газетах, было устранено единственное препятствие, не
позволявшее домовладельцам считать себя патриотично настроенными, сознающими необходимость
экономии энергии гражданами. Новое представление людей о самих себе подтолкнуло их к еще большей
экономии. Правильность этого объяснения подтверждается результатами еще одного исследования,
проведенного Поллаком и его коллегами. Это исследование (Pallak, Cook & Sullivan, 1980) наглядно
показало преимущества тактики «выбрасывания низкого мяча». Эксперимент проводился летом. В нем
участвовали жители Айовы, чьи дома охлаждались с помощью системы центрального
кондиционирования воздуха. Те домовладельцы, которым было обещано опубликование их имен в
газетах, в июле потребили электроэнергии на 27,8 % меньше по сравнению с домовладельцами,
которым не обещали никакого газетного репортажа или с которыми исследователи вообще не вступали
в контакт. В конце июля были разосланы письма, в которых сообщалось о невозможности выполнения
данного обещания. Вместо того чтобы вернуться к своим старым привычкам, жители, подвергшиеся
психологической обработке с использованием тактики «выбрасывания низкого мяча», в августе
потребили на 41,6 % (!) меньше энергии. Так же как Сара, они взяли на себя обязательство под
воздействием первоначального побудительного мотива и стали с еще большим рвением выполнять
принятое обязательство после того, как этот побудительный мотив перестал действовать. [К счастью,
нет необходимости использовать изощренную методику «выбрасывания низкого мяча», чтобы
задействовать принцип обязательства/последовательности при проведении общественно полезных
кампаний. Впечатляющая серия исследований Ричарда Катцева и его студентов в Рид Колледже
продемонстрировала эффективность таких «порождающих» обязательства методик, как письменная
фиксация обязательств и методика «нога-в-дверях», при «укоренении» различных общественно
полезных действий (Bachman & Katzev, 1982; Katzev & Jonson, 1983, 1984; Katzev & Pardini, 1985; Pardini &
Katzev, 1983-84).]
Защита
«Последовательность — суеверие недалеких умов» — эти известные слова приписываются
Ральфу Уолдо Эмерсону. Но что он имел в виду, говоря это? Оглядываясь вокруг себя, мы ясно видим,
что, вопреки утверждению Эмерсона, внутренняя последовательность является критерием логичности и
интеллектуальной силы, в то время как ее отсутствие характерно для неорганизованных и ограниченных
индивидов. Почему же Эмерсон, выдающийся мыслитель, считал последовательность чертой, присущей
мелким умам? Я был достаточно заинтригован и поэтому обратился к оригинальному источнику этого
утверждения, эссе «Уверенность в себе» (Self-Reliance). В результате мне стало ясно, что слова Эмерсона
были недостаточно точно переданы. На самом деле он написал так: «Глупая последовательность
является суеверием недалеких умов». Таким образом, по неизвестным причинам главное в этом
высказывании было с годами утрачено, и оно потеряло свой первоначальный смысл.
Однако для нас этот смысл не должен потеряться. Единственная известная мне эффективная
защита от мощного орудия влияния, представляющего собой сочетание принципа принятия
обязательства и присущего человеку стремления к последовательности, заключается в осознании
следующего. Хотя в целом последовательность необходима, даже жизненно важна, существует ее глупая,
жесткая модификация, которой следует остерегаться. Эмерсон имеет в виду именно тенденцию быть
последовательным автоматически, бездумно. Именно в отношении тенденции быть автоматически и
бездумно последовательными нам следует быть осмотрительными, ибо она делает нас открытыми для
маневров тех, кто использует механический ряд «обязательство — последовательность» для своей
выгоды.
Однако поскольку автоматическая последовательность в целом весьма полезна — благодаря ей
