 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
нас. Важнее всего было заставить шар катиться в нужном направлении. Как только это произошло,
можно было расслабиться и позволить принципу социального доказательства доделать остальное.
---
Но даже громкий отчаянный призыв о помощи не во всех случаях даст эффект. Хотя он может
уменьшить сомнения сторонних наблюдателей относительно чрезвычайности возникшей ситуации, он
не разрешит некоторые другие сомнения, неизбежно появляющиеся у каждого зрителя: «Какая помощь
здесь требуется? Должен ли именно я оказать эту помощь или это должен сделать кто-то более
квалифицированный? Отправился ли уже кто-нибудь за профессиональной помощью или это мое
дело?» Пока зеваки стоят, глазея на вас и пытаясь ответить на эти вопросы, драгоценное время может
уйти.
Следовательно, став жертвой обстоятельств, вы должны сделать нечто большее, чем просто
убедить сторонних наблюдателей в необходимости оказания вам экстренной помощи; вы также должны
избавить их от сомнений относительно того, какая именно помощь нужна и кто должен ее оказать. Как
это сделать?
Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного
Основываясь на результатах множества проведенных исследований, я бы посоветовал выделить
одного индивида из толпы: смотрите прямо на этого человека и больше ни на кого и обращайтесь
исключительно к нему: «Вы, сэр, в голубом пиджаке, мне нужна ваша помощь. Вызовите врачей». Одной
этой фразой вы рассеете все возможные сомнения, которые могли бы помешать оказанию помощи или
отсрочить ее. Сделав такое заявление, вы поставите человека в голубом пиджаке в положение
«спасителя». Он поймет, что требуется экстренная помощь, причем он, а не кто-то другой должен
оказать эту помощь; и наконец, он правильно и быстро догадается, какая именно помощь нужна.
Многочисленные исследования показывают, что результатом подобных действий будет немедленная
реакция человека, к которому вы обращаетесь. Таким образом, главное в критической ситуации —
разрешить сомнения окружающих относительно вашего состояния и их ответственности. Будьте точны,
насколько это возможно, заявляя о вашей потребности в помощи. Не позволяйте сторонним
наблюдателям приходить к собственным заключениям, поскольку принцип социального доказательства
и связанный с ним феномен плюралистического невежества могут заставить их определить возникшую
ситуацию как не критическую. И требуйте помощи у отдельного индивида из группы зрителей. Боритесь
с естественным желанием выступить с общим призывом о помощи. Выбирайте одного человека и
поручайте что-либо именно ему. В противном случае любой человек в толпе предположит, что кто-то
другой должен помочь, помогает или уже помог. Из всех методик достижения уступчивости,
изложенных в этой книге, возможно, важнее всего помнить именно об этой. Ведь отсутствие реакции
на призыв о помощи в критической ситуации может иметь трагические последствия для вашей жизни.
Подражай мне, подражай
Как уже было отмечено, принцип социального доказательства, как и все другие орудия влияния,
в одних условиях работает лучше, чем в других. Мы уже изучили одно из этих условий —
неопределенность. Без сомнения, когда люди не чувствуют себя уверенно, они в большей степени
ориентируются на действия других, чтобы решить, как действовать им самим. Кроме того, чрезвычайно
важным является фактор сходства. Принцип социального доказательства действует наиболее сильно,
когда мы наблюдаем за действиями таких же людей, какими являемся сами (Festinger, 1954). Именно
поведение имеющих с нами много общего людей дает нам наилучшее понимание того, какое поведение
является правильным для нас. Поэтому мы более склонны следовать примеру похожего на нас
индивида, чем непохожего.
Я полагаю, что именно по этой причине мы так часто слышим в рекламных роликах
свидетельства среднего-человека-с-улицы. Рекламодатели знают — чтобы продать продукт множеству
рядовых людей, надо показать им, что другим «рядовым» людям этот продукт очень нравится и они им
