 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Челиф. В Европе должен был состояться международный слет бой-скаутов, и я решил
попросить президента одной из крупнейших компаний Америки оплатить расходы на
поездку одного из моих мальчиков.
К счастью, как раз перед тем, как посетить этого джентльмена, мне довелось услышать о
том, что он однажды выписал чек на миллион долларов, и после того как он был погашен,
повесил его в рамке у себя в кабинете.
И первое, что я сделал, войдя в его кабинет, - это попросил его разрешения посмотреть этот
уникальный чек. Чек на миллион долларов! Он показал мне его с явным удовольствием. Я
выразил свое восхищение и попросил его рассказать мне все обстоятельства того, как был
выписан этот чек.
Вы заметили, не правда ли, что мистер Челиф начал разговор не с бой-скаутовского
движения и ни с их слета в Европе - не с того, что нужно было ему. Он начал разговор на
тему, принадлежащую к кругу интересов его собеседника. И результаты не замедлили
сказаться: "Некоторое время спустя мой собеседник заметил: "Да, кстати, о чем вы хотели
поговорить со мной?"
Я объяснил ему.
Для меня явилось большим сюрпризом, - продолжает мистер Челиф, - что он не только дал
согласие на то, о чем я просил, но даже более того. Я просил его послать только одного
мальчика в Европу, а он послал пятерых и меня вместе с ними, дав мне кредитное письмо на
тысячу долларов с тем, чтобы мы погостили в Европе в течение семи недель. Он дал мне
также рекомендательное письмо в европейские представительства его фирмы,
предписывающее им обеспечить нам прием и обслуживание, и наконец, он сам встретил нас в
Париже и показал город. Впоследствии он предоставил работу нескольким из этих ребят,
родители которых были в стесненных обстоятельствах, и до сих пор он состоит в активе
нашей группы.
Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать о теме, столь близкой его сердцу и
способной мгновенно вызвать у него теплые чувства, мне было бы в десять раз труднее найти
к нему подход".
Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактов применение в бизнесе?
Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри Дж. Дювернуа. "Дювернуа и сыновья" - одна из
Нью-Йоркских хлебопекарен высшего класса.
М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба в один из Нью-Йоркских
отелей. В течение четырех лет каждую неделю он наносил визит директору отеля. Он
старался бывать на тех общественных приемах, где присутствовал директор. Он даже снял
комнаты в отеле и жил там в надежде устроить свои дела. Но все было бесполезно.
"После курса изучения человеческих отношений, - рассказывал мистер Дювернуа, я понял,
что надо изменить тактику. Решил выяснить, что интересует этого человека, чем он
увлекается сильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит к обществу
содержателей отелей, именуемое "Американское гостеприимство". Причем он не только
принадлежит к этому обществу, но благодаря своему кипучему энтузиазму стал его
президентом, а также президентом международного общества владельцев отелей. Где бы не
происходили съезды этих обществ, он непременно присутствовал на них, даже если ему для
этого надо было перелетать через горы и пересекать моря и пустыни. Итак, когда я увидел его
на следующий день, то завел с ним разговор о деятельности этого общества. Какой отклик
это возымело! Какой отклик! В течение получаса он рассказывал мне о своем обществе
голосом буквально трепещущим от восторга. Я имел возможность с очевидностью убедиться,
что общество было его хобби, главной страстью его жизни, прежде чем покинул его
организацию. Между тем о хлебе я ни сказал в этот раз ни слова. Однако, несколькими днями
позже мне позвонил служащий его отеля и попросил прийти с образцами продукции и
