 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
они «выбрасывают низкие мячи» в общественной и личной жизни. Например, ревностным
поклонником данной тактики является мой сосед Тим. Вспомните, это тот, кто, пообещав изменить свое
поведение, заставил свою подругу Сару принять его обратно и отменить предстоящее бракосочетание с
другим человеком. С того момента как Сара приняла решение в пользу Тима, она стала еще более
преданной ему, чем была раньше, хотя Тим не выполнил своих обещаний. Сара объясняет это тем, что
она увидела все положительные качества Тима, которых прежде не замечала.
Я смею утверждать, что Сара является такой же жертвой тактики «выбрасывания низкого мяча»,
как покупатели, которые поддались стратегии «дать нечто и позднее это забрать» в агентстве по продаже
новых автомобилей. Тим остается тем же парнем, каким был всегда. Но поскольку новые
привлекательные качества, которые Сара открыла (или вообразила) в нем, для нее являются достаточно
реальными, она теперь удовлетворена тем положением дел, которое было неприемлемым для нее до
того, как она приняла на себя чудовищное обязательство в отношении Тима. Решение выбрать Тима,
хотя оно, если судить объективно, было неправильным, «вырастило» собственную поддержку и, похоже,
сделало Сару по-настоящему счастливой. Я никогда не упоминал при Саре о том, что мне известно о
тактике «выбрасывания низкого мяча». Причина моего молчания заключается не в моей уверенности в
том, что Саре лучше оставаться в неведении. Я считаю, что больше информации всегда лучше, чем
меньше. Дело просто в том, что я уверен — если я скажу хоть слово, Сара меня возненавидит.
Борьба за общественные блага
Любая из методик достижения уступчивости, которые обсуждаются в данной книге, может быть
использована как во благо, так и во зло, в зависимости от мотивов человека, желающего ее применить.
Естественно, тактика «выбрасывания низкого мяча» может использоваться для получения социально
более значимых результатов, нежели продажа новой машины или восстановление отношений с бывшей
любовницей. Давайте рассмотрим конкретный пример. Одно исследование, проведенное в Айове
(Pallak, Cook & Sullivan, 1980), показало, как тактика «выбрасывания низкого мяча» может заставить
домовладельцев экономить энергию. Доктор Майкл Поллак разработал интересный проект. В начале
зимы с жителями Айовы, которые отапливали свои дома природным газом, встретился специальный
консультант. Этот консультант дал домовладельцам некоторые советы, касающиеся экономии энергии,
и попросил их экономить горючее. Все согласились попытаться, однако, когда исследователи изучили
платежные ведомости семей через месяц и затем в конце зимы, они не увидели никакой реальной
экономии. Домовладельцы, которые обещали экономить энергию, использовали столько же природного
газа, сколько те их соседи, которые не вступали в контакт с консультантом. Следовательно, добрых
намерений в сочетании с информацией о том, как экономить горючее, было недостаточно для того,
чтобы изменить привычки.
Еще до начала эксперимента Поллак и его коллеги-исследователи осознали, что для изменения
существующих моделей использования энергии потребуется нечто большее. Поэтому во втором случае
они несколько изменили условия эксперимента. С пользующимися природным газом жителями Айовы
также встретился консультант, который дал домовладельцам советы, касающиеся экономии топлива, и
попросил их беречь газ, но на этот раз консультант предложил еще кое-что. Он сказал, что имена тех
жителей, которые будут экономить энергию, опубликуют в газетах как имена граждан, движимых
заботой об интересах общества. Эффект был потрясающим. Уже через месяц при проверке счетчиков
выяснилось, что домовладельцы сэкономили в среднем по 422 кубических фута газа каждый.
Возможность увидеть свои имена в газете явилась для людей мощным стимулом к приложению
значительных усилий с целью экономии газа.
Затем «коврик выдернули». Исследователи устранили причину, которая побудила людей
экономить горючее. Каждой семье, которой была обещана публикация фамилии, в письменном виде
сообщили, что выполнить данное обещание не представляется возможным.
В конце зимы Поллак и его коллеги изучили влияние разосланных писем на потребление
природного газа в этих семьях. Вернулись ли люди к прежней привычной расточительности после того,
как потеряли надежду увидеть свои имена на страницах газет? Нет! В каждом из остававшихся холодных
месяцев эти семьи сэкономили даже больше горючего, чем в те месяцы, когда они думали, что их будут
